先賣茶葉蛋，后成大老板-精品國(guó)產(chǎn)一區(qū)二區(qū)三區(qū)91_嫩B人妻精品一區(qū)二區(qū)三區(qū)
創(chuàng)業(yè)，先從積累“街頭商業(yè)智慧”開始，如今很多成功老板都從街頭小販身上吸取過有價(jià)值的“商業(yè)才智”知識(shí).
中國(guó)臺(tái)灣大富豪施振榮，少年時(shí)曾幫媽媽賣鴨蛋和文具。鴨蛋3元1斤，賣出1斤只能賺3角，差不多是10%的利潤(rùn)率，而且容易變質(zhì)，沒有及時(shí)賣出就會(huì)壞掉，造成損失。文具的利潤(rùn)率高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤(rùn)率超過40%，而且文具擺著不會(huì)壞?？雌饋?，賣文具比賣鴨蛋好，但施振榮說，賣鴨蛋遠(yuǎn)比賣文具賺得多。鴨蛋利潤(rùn)薄，但Zui多兩天就周轉(zhuǎn)一次；文具利潤(rùn)高，但有時(shí)一年半載都賣不完，不但占用資金，利潤(rùn)更早被利息腐蝕一空。鴨蛋利薄，但是多銷，其利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資金周轉(zhuǎn)慢的文具。施振榮后來將賣鴨蛋的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到宏基電腦公司的運(yùn)營(yíng)，建立了“薄利多銷模式”。
施振榮賣鴨蛋的門道背后蘊(yùn)含著商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)普遍定理：資產(chǎn)收益率＝利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率。很多人把注意力集中在利潤(rùn)率上，卻忽視了周轉(zhuǎn)率。
商務(wù)運(yùn)作自有其基本規(guī)律。但懂得這些規(guī)律只是第一步?！吧虡I(yè)才智”更深一層的東西在于,知道錢在哪兒—這可能更多的是一種直覺或本能。
其實(shí),位卑者慧,高貴者愚。做生意亦如此。如今買賣做得越大的老板有時(shí)辦事越蠢,就像前不久的汶川大地震捐小錢的那個(gè)房地產(chǎn)老總,震前在電視臺(tái)上頻頻高談闊論,風(fēng)光無限,一地震再看他的表現(xiàn)：卻明明不愿多捐還說些“已經(jīng)不少了、捐10元就夠了”的商業(yè)大話；還不如我們那些樸實(shí)而熱情的小商家們更有人情味。
下面我們看看蘊(yùn)藏在民間中的“街頭商業(yè)智慧”……
◎出租司機(jī)的“職業(yè)水準(zhǔn)”
這是我的一個(gè)朋友告訴我的。
臺(tái)北有一位出租車司機(jī)，平均每個(gè)月都會(huì)比其他出租車司機(jī)多賺幾萬元臺(tái)幣。他每天的行車路線都是根據(jù)季節(jié)、天氣、時(shí)間詳細(xì)計(jì)劃好的。周一至周五，早晨，他會(huì)先到一些中上等人家的住宅區(qū)，那里搭出租車上班的人相對(duì)較多。9點(diǎn)鐘左右，他又會(huì)各自大飯店，這個(gè)時(shí)間，大約剛吃完早餐，出差的人要出去辦事了，游玩的人也要出去玩了，而這些人均來自外地，對(duì)環(huán)境一片陌生，所以乘出租車是的選擇。中午飯前，他跑公司云集的大寫字樓，這個(gè)時(shí)間，會(huì)有不少人外出吃飯，又因中午休息時(shí)間較短，這些人中大多數(shù)人又會(huì)為快捷方便就餐而選擇搭出租車。午飯后，他跑餐廳較集中的街區(qū)，因?yàn)槌燥埖娜擞众s著返回公司上班。
到了下午5點(diǎn)鐘，市區(qū)開始塞車，他便去機(jī)場(chǎng)或火車站和郊區(qū)。到了晚飯后，他又會(huì)去生意紅火的大酒樓，接送那些去休閑娛樂場(chǎng)所的人……
“怎么樣，我夠職業(yè)水準(zhǔn)吧？”司機(jī)講完自己的做法后不無得意地問我。
從那以后,我一直忘不了那個(gè)出租車司機(jī),尤其是他Zui后說的那四個(gè)字——職業(yè)水準(zhǔn)。我開始嘗試分析,職業(yè)水準(zhǔn)應(yīng)該是80%的精湛技藝,15%的特立獨(dú)行的認(rèn)知與堅(jiān)持,以及5%的靈光閃爍,缺一不可。如果沒有對(duì)一份工作的尊敬與投入,就不可能掌握好它所需要的技能,沒必備的技能就談不上特立獨(dú)行和認(rèn)知,沒特立獨(dú)行的認(rèn)知,就不會(huì)靈光閃爍。真正的職業(yè)水準(zhǔn),不僅要可行,而且要盡力而行,并產(chǎn)生Zui大的效益和回報(bào)。
◎思路決定收入
說到出租車司機(jī), 還有比他更厲害的呢！
有天晚上乘大巴去杭州,我在城北路口下車.這里離我住的賓館路程不超過的士的起步價(jià),否則開到城東的站再回來,車費(fèi)加倍還浪費(fèi)時(shí)間.
剛剛走下大巴車,就有一輛的士進(jìn)我駛過來.坐穩(wěn)后,我對(duì)司機(jī)說哎,今天真是好運(yùn)氣,你這輛車就像在等我似的.
的士司機(jī)機(jī)說：“可不是嗎,”我就是在等你來著.
我笑說師傅真幽默.
司機(jī)說:＂是真的,這路口每天晚上都有大巴車上下來的乘客，我在這等一個(gè)準(zhǔn)．如果運(yùn)氣好，一天可以賺兩天的錢.而車站那邊的士太多，還得跟我同行搶生意.
我說：你做生意蠻會(huì)動(dòng)腦筋的嘛.＂
他笑說：＂跟我老婆學(xué)的.＂
你老婆也開出租?＂
＂不，她擦皮鞋,她比我厲害，一天賺的錢是別人的四五倍.你信不信?＂
＂什么?擦皮鞋?＂我想不出這有什么技術(shù)含量和黃金決竅,倒勾起我興趣來．
＂你聽好哦,她是這樣做的,每天起個(gè)大早，先到汽車客運(yùn)站，很多人在等車是吧?挺無聊的,正好摖擦皮鞋.到八九點(diǎn)鐘，很多摖鞋的都到車站來了，生意要搶著做，還要被顧客殺價(jià)，我老婆就背起箱子到洗車店門口，這里有很多人排著隊(duì)伍等洗車呢,閑著無事，正好擦摖皮鞋.11點(diǎn)鐘的光景，她又換地方了，車站附近有很多小餐館,吃飯的大多是外地人，說不定下午要跑企業(yè)談業(yè)務(wù)，這時(shí)菜點(diǎn)好了，還沒上來，間歇中正好摖擦皮鞋.下午一點(diǎn)多鐘，吃飯的人少了，她又去酒店．傍晚時(shí)分，她等在一些寫字樓門口，年輕人下班了要和女朋友約會(huì)呀,得收拾收拾吧,連價(jià)都不還．
我從心底欣賞這對(duì)夫婦,他們是普通人，做著普通的辛苦工作，但他們對(duì)工作的思考和態(tài)度,為許多地位,收入遠(yuǎn)高過他們的人所不及．
◎大哥賣鴨怪招多
我的一個(gè)親戚生活在北方小城，各地的特色風(fēng)味食品不少，大多是你方唱罷我登臺(tái)，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百天。
他說, 他家附近的菜市場(chǎng)上有一位賣板鴨的精黑漢子，生意人和顧客都稱他為“板鴨大哥”。他是粗了一些，但臉上總是帶著笑。他穿著洗得一塵不染的白色廚師服，每天都是準(zhǔn)時(shí)蹬著三輪車悠悠而來，出現(xiàn)在自己的攤位上，哼著小曲兒，從容不迫地*塊“南京板鴨“的廣告牌。
有一次，他與一個(gè)走南闖北的同事一起去買板鴨，同事對(duì)他說：“聽得出來，你根本不是南京人！”
“板鴨大哥”一笑，說：“我是南京郊區(qū)的人?！?
同事又說：“別以為我聽不出來，你呀，根本不是江蘇地方的口音。"
“板鴨大哥“嚇了一跳，臉色都變了，看看四周，雙手抱拳，一臉尷尬：“我是從安徽農(nóng)村來的，出來混碗飯吃。我這口音跟南京方言差不多，不熟悉的根本聽不出來，請(qǐng)二位高抬貴手，不要再說了……”
他麻利地拎出一只板鴨，為他們切下肉Zui多的一塊：“我這是按南京板鴨的程序精心制作的，1”
其實(shí)，他們也能體諒這種游商的難處，不過，板鴨的質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，他們自然會(huì)為他保密。板鴨質(zhì)量好，“板鴨大哥”的生意自然紅紅火火。當(dāng)然，他也做出許多常人看來不合情理的事情。
一是不租正式的門面。有人勸“板鴨大哥”,在繁鬧市區(qū)或買或租一個(gè)門面房,“板鴨大柯”都以沒錢為由拒絕了，說成本高，生意反而沒有現(xiàn)在好。
二是不買市場(chǎng)上的好攤位。當(dāng)初，他進(jìn)市場(chǎng)晚，得到一個(gè)偏僻的位置。此后，市場(chǎng)上多次進(jìn)行攤位競(jìng)買，他卻只用自己的老攤位。他有自己的“攤位觀”：攤位能固定，不宜經(jīng)常變動(dòng)，否則回頭客不容易找到你。
三是從不講價(jià)。市場(chǎng)低迷，板鴨的銷售理所當(dāng)然地進(jìn)入低潮。這個(gè)大哥的板鴨價(jià)格卻始終不降，他一本正經(jīng)的對(duì)別人說：“活鴨雖然便宜，但我制作板鴨時(shí)不能偷工減料，新添了幾種名貴的中藥，板鴨也比以前更好吃?！?
說到這里，他故意停頓了一下，向?qū)Ψ竭屏诉谱欤坪跏窃诩影屮喌奈兜??！鞍屮喆蟾纭钡脑掍h一轉(zhuǎn)“你說吧，我的成本加大了，還能把板鴨價(jià)格降下來嗎？”
大家覺得有理，不再計(jì)較。
價(jià)格雖然不變，售貨方式卻有一點(diǎn)小小的改變。過去，鴨肉、鴨骨都是放在一塊兒稱?，F(xiàn)在，若是你買的板鴨中骨頭稍多了一點(diǎn)，“板鴨大哥”主動(dòng)地把骨頭抽出來，給你切點(diǎn)肉補(bǔ)上去。
四是出攤不勤快。每天上午11時(shí)和下午5時(shí)，是市民購(gòu)買菜高峰期，購(gòu)買欲望特別強(qiáng)的人們也要下班買菜回家，正是一個(gè)出攤的好時(shí)候，“板鴨大哥”說，太勤快了，不一定就是好事。若是一大早歸就把板鴨擺在市場(chǎng)上，臨近中午，大家就有理由懷疑板鴨不夠新鮮的。賣板鴨的時(shí)候，他也有不少吊顧客胃口的“小”竅門。擺在桌案上的板鴨，只有那么兩三只，讓人產(chǎn)生一種貨將售空、再晚就買不到的感覺。實(shí)際上，等你剛剛走開，他就從案桌底下的暗櫥中，又拎出幾只肥肥大大的板鴨。
還有一條就是，不管刮風(fēng)下雨，他都按時(shí)出攤。寒流來時(shí)，菜市場(chǎng)里空蕩蕩，沒有個(gè)人賣貨，大家把菜價(jià)提得高高的，“板鴨大哥”仍然按原價(jià)出售板鴨，有人看不下去了：“這么冷的天，你還出攤呀？”
板鴨大哥回答很實(shí)在“要是有人跑了一趟,買不到板鴨,不跺著腳罵我嗎？”
◎賣海帶的智慧
小市場(chǎng)有兩家賣干海帶的，都是按把賣。左邊一家的標(biāo)簽上寫著：“海帶，每把1元?！庇疫吋覍懙氖牵骸罢?，1.2元一把；邊塊海帶，0.8元一把?！睆耐獗砜矗筮吥羌业暮?，跟右邊的差不多。于是，人們多買左邊那家的，便宜兩毛錢呢?？蓻]多久，左邊那家的海帶生意就漸漸不行了，右邊的卻好了起來。顧客暗中相告：左邊那家的海帶面子光，里邊卻包著碎片，這不是蒙人嗎？還不如買右邊的1.2元的，也有不太講究的，就選那八毛的買，心想，既是不圖相好，我何必多掏那兩毛錢呢！
算算賬,其實(shí)右邊的賺頭還要大一些,因?yàn)檫M(jìn)的海帶總是整張的多,拉平了一算,每把要攤1.1元左右,比左邊那家的還貴一毛?？蔀楹未蠹叶荚敢獬赃@個(gè)“虧”。沖著他家去呢？這訣竅就在一個(gè)“分”字上。同樣的海帶，像左邊那樣金玉包敗絮地賣，人家拎回去一拆開，還沒吃就先倒胃口。而右邊這家，看起來就顯得實(shí)誠(chéng)。丁是丁，卯是卯的，透明度高，買者覺得受到了尊重，買起來也放心。再者，這實(shí)誠(chéng)里還透著些許體貼：你買的時(shí)候可以量力而行,臂如說,不在乎錢多少,只圖好看利索的,盡可以買1.2元的,既養(yǎng)眼又易弄；而手頭不寬松,講求實(shí)惠的,就可以挑選0.8元的。各取所需,各得其樂。
◎商學(xué)院培養(yǎng)不出“商業(yè)才智”
以上的故事,說明了“商業(yè)才智”不是那么容易培養(yǎng)出來的。商學(xué)院可以大批出產(chǎn)“聰明”的學(xué)生，但他們卻不一定是合格的商業(yè)人士。
商學(xué)院的畢業(yè)生去做投資銀行家，而不是去當(dāng)麥當(dāng)勞的店面經(jīng)理；或者寧可到咨詢公司里“同ceo們一起工作”，而不會(huì)在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中從頭干起。那么，他們的“商業(yè)才智”從何而來？從淺層次上來講，他們?nèi)绾螌W(xué)會(huì)完成銷售、搞定交易、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)？從深層次上來說，他們能否做到僅憑商業(yè)直覺就做出大膽決策、看準(zhǔn)變革風(fēng)頭迅速調(diào)整方向、在慣常的經(jīng)驗(yàn)范圍之外獨(dú)辟蹊徑？
很多人舍得花幾萬、幾十萬元去獲得一個(gè)mba學(xué)位,卻不愿在實(shí)踐中一步步磨煉自己的“街頭生存智慧”；很多人在公司的某個(gè)領(lǐng)域建立起自己的事業(yè),如銷售領(lǐng)域、財(cái)務(wù)領(lǐng)域或生產(chǎn)領(lǐng)域,卻不了解全盤生意所蘊(yùn)含的基本原理,這些人其實(shí)都不是真正的商業(yè)人士。這樣做所導(dǎo)致的結(jié)果是，許多mba在生意上的精明程度還不如街頭小販；外企的不少白領(lǐng)一旦離開了劃分清晰的業(yè)務(wù)領(lǐng)域而掌管某一公司的全局時(shí)，立刻顯得手足無措。我對(duì)他們的忠告是，在實(shí)踐中學(xué)會(huì)商業(yè)語言，培養(yǎng)商業(yè)敏感，直至使Zui基本的商業(yè)原理成為自身的一種本能。
我當(dāng)年在海南剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的經(jīng)歷恰好能夠說明這一點(diǎn)。也就是說,我的“街頭商業(yè)智慧”正是從承包一家虧損美容院做cs試點(diǎn)開始的,結(jié)果三個(gè)月后扭虧為盈。而后我就以此案例為基礎(chǔ)總結(jié)出“cs經(jīng)營(yíng)五步掘進(jìn)規(guī)則”，再向企業(yè)導(dǎo)入，使cs經(jīng)營(yíng)風(fēng)靡全國(guó)。
我的感受是：自己辦服務(wù)實(shí)體雖然要“身臨其境”地經(jīng)歷自己客戶一樣的甜酸苦麻辣，還要多承擔(dān)一份創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)焦慮，不如當(dāng)咨詢顧問那樣的“旁觀”賺錢來得輕松。但我還是要“自討苦吃”，而不愿做那種“從未干過的，去教正在干的”的憑空策劃的點(diǎn)子大王。正像教育家陶行知的名字，先行而后知。
要想知道梨子是什么滋味,必須先嘗嘗才清楚。古人云：己所不欲,勿施于人。這也是我首嘉公司的一貫風(fēng)格,后來我又在成都連續(xù)開了兩家咖啡館和休閑館。如今凡是請(qǐng)我做策劃的企業(yè)都會(huì)見到真正的實(shí)效；凡是聽過我課的人都感到很實(shí)用中聽。這一切皆源于我從實(shí)踐中“干出來”的真知灼見,因?yàn)槲摇案蛇^”,就更有發(fā)言權(quán)。
實(shí)實(shí)在在,我這些年的咨詢生涯,就是這樣一步一個(gè)腳印風(fēng)雨兼程地走過來的。