一、充分學(xué)習(xí)企業(yè)的制度、文化、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)，詳細(xì)了解公司高層對(duì)市場(chǎng)的建議，領(lǐng)略其中的意圖。

    古往今來，有多少的能人志士，自以為飽讀詩書，學(xué)富五車，無所不能，而Zui終聲名狼藉。雖有一腔熱血和宏偉目標(biāo)，終究以失敗告終，Zui終無所事事。前車之鑒如此，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)如何把握機(jī)會(huì)，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)成就一番事業(yè)呢？

    一名的區(qū)域經(jīng)理，在上崗之前，必須對(duì)公司的營(yíng)銷模式、管理制度、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化等進(jìn)行充分的學(xué)習(xí)，有高度的認(rèn)識(shí)，然后融入自己的思想，和公司高層取得一致的意見。據(jù)調(diào)查得知，在進(jìn)企業(yè)之前，一般企業(yè)都會(huì)安排培訓(xùn)，但是此類培訓(xùn)一般受訓(xùn)者都很少在意，導(dǎo)致工作過程中因認(rèn)識(shí)不夠而經(jīng)常犯錯(cuò)。其次，上崗之前應(yīng)充分領(lǐng)略公司高層對(duì)市場(chǎng)的建議。在我剛上任區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，無意間也范了同樣的錯(cuò)誤。當(dāng)時(shí)因公司高層對(duì)上海區(qū)域的經(jīng)銷商有一定的成見，須在我就職期間給予處理，因考慮到各種因素，表達(dá)時(shí)比較委婉。導(dǎo)致沒有充分領(lǐng)略到這一消息。上任期間，雖然超額完成了任務(wù)量，但因遲遲沒有更換經(jīng)銷商而受到了公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工作的否定。

    二、多做，少說，先取得經(jīng)銷商的信任和支持，再圖改變。

    很多區(qū)域經(jīng)理一上崗就對(duì)經(jīng)銷商提出很多的想法、作出很多的規(guī)劃，或是提出很問題，把經(jīng)銷商的成績(jī)完全否定。其一，無非想證明自己想在市場(chǎng)上大干一番；其二，想給經(jīng)銷商殺出個(gè)下馬威。無論哪一種，個(gè)人覺得都覺得欠妥。首先，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理剛剛上任，哪怕你再有能力、再有經(jīng)驗(yàn)，畢竟剛剛到市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)基于二手信息的了解的前提下，不可能有充分的了解。在這樣的前提下，唯有多做，少說，先取得經(jīng)銷商的信任和支持。尤其是在做大的變革過程中，更要充分了解市場(chǎng)以后再做規(guī)劃。

    三、從感性認(rèn)識(shí)市場(chǎng)上升到理性分析市場(chǎng)。

    “實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。到一個(gè)新市場(chǎng)，哪怕你有再好的方案，哪怕你原來有過再大的成績(jī)，哪怕你在同行業(yè)中拼打了多少年。首先不要多說話，下市場(chǎng)，了解市場(chǎng)才是關(guān)鍵。首當(dāng)其沖應(yīng)轉(zhuǎn)變的就是觀念。必須在原有對(duì)市場(chǎng)感性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行質(zhì)的變化。不但要看到總體的銷量，還要看到每一小個(gè)區(qū)域的銷量、每個(gè)客戶的銷量，為什么有的區(qū)域銷量好，有的區(qū)域銷量差；為什么有的區(qū)域銷量穩(wěn)定、有的區(qū)域銷量波動(dòng)較大；為什么有的客戶積極性高、有的客戶拼死拼活就是不接受產(chǎn)品；競(jìng)品在市場(chǎng)上是怎么操作、投入的業(yè)務(wù)員是多少？薪資是多少？業(yè)務(wù)員的能力怎么樣？競(jìng)品的賣點(diǎn)主要集中在什么地方？公司的產(chǎn)品主要流向哪些消費(fèi)者？市場(chǎng)潛力還有多大？原有的操作模式怎么樣？如果變更會(huì)有些什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？下一步應(yīng)該以什么為主？什么為輔等等。一個(gè)區(qū)域經(jīng)理往往應(yīng)對(duì)自己的市場(chǎng)了如指掌的前提下再做相應(yīng)的決策。但是我們有些區(qū)域經(jīng)理，往往在沒有下市場(chǎng)之前就把市場(chǎng)藍(lán)圖劃歸得，可在執(zhí)行中寸步難行。這樣往往會(huì)“自搬石頭自砸腳”，我公司曾有一省區(qū)經(jīng)理，一到市場(chǎng)并痛罵經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，“看看整個(gè)市場(chǎng)一塌糊涂，太浪了，太浪了?！笨墒钱?dāng)業(yè)務(wù)員問到“浪在什么地方？應(yīng)該怎么樣來做”時(shí)卻是啞口無言。

四、業(yè)績(jī)雖是硬道理，但是不可急于一時(shí)。

    區(qū)域經(jīng)理一上任，首先就受到了銷量的壓力，沒有銷量就沒有成績(jī)。所以導(dǎo)致有的區(qū)域經(jīng)理在上任時(shí)由于受到銷量壓力而導(dǎo)致對(duì)整體規(guī)劃缺乏堅(jiān)持的信心。只要能出量，不管采取什么方式都可以。但是換句話說，不謀全局者，雖有一時(shí)的匹夫之勇，而后卻屢屢首創(chuàng)。

    五、打造學(xué)習(xí)型、和諧、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，但不可失威信。

    目前很多區(qū)域經(jīng)理接手市場(chǎng)，要么和業(yè)務(wù)員打成一片，吃、喝、玩、樂、住一條線，尤其是小企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理；要么對(duì)市場(chǎng)原有的業(yè)務(wù)員“大動(dòng)干戈”。

    中小企業(yè)的業(yè)務(wù)員和省區(qū)經(jīng)理一般都是吃住一塊的，建立和諧團(tuán)隊(duì)固然重要，但是區(qū)域經(jīng)理不可在玩樂的過程中失去威信。

    業(yè)務(wù)員的信任和支持對(duì)一個(gè)市場(chǎng)來說至關(guān)重要。我個(gè)人并不贊同頻繁的更換業(yè)務(wù)員，尤其是對(duì)于中小型企業(yè)來講?，F(xiàn)在很多企業(yè)天天都在招聘業(yè)務(wù)員，天天都在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，同時(shí)也天天都在為他人做嫁衣。組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)不容易，尤其是組織一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)更是需要較大的投入和建立。據(jù)調(diào)查顯示，我公司目前幾個(gè)做得較好的區(qū)域總頭到尾團(tuán)隊(duì)都比較穩(wěn)定，很少有太大的變動(dòng)。

    幫助業(yè)務(wù)員正真成長(zhǎng)，打造學(xué)習(xí)型的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個(gè)省區(qū)經(jīng)理，如果上任一年你的業(yè)務(wù)員還停留在原來的水平，那么這樣的區(qū)域經(jīng)理是失敗的。作為一名合格的省區(qū)經(jīng)理，有責(zé)任和義務(wù)督促業(yè)務(wù)員不斷的學(xué)習(xí)、不斷的提高。幫助業(yè)務(wù)員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，并監(jiān)督其執(zhí)行。那么這樣的團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)是一個(gè)比較健全的團(tuán)隊(duì)。也才會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)久的、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

    六、擺正心態(tài)，做自己該做的事。

    有些區(qū)域經(jīng)理，在上任后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)高，加之對(duì)市場(chǎng)有了一定的了解后，于是并起了歹心。認(rèn)為經(jīng)銷商太賺錢了，應(yīng)該把相應(yīng)的利潤(rùn)讓一部分出來，口頭上向公司匯報(bào)“市場(chǎng)難做，向經(jīng)銷商拿出一點(diǎn)來做市場(chǎng)費(fèi)用?！钡鞘聦?shí)上卻放進(jìn)了自己的腰包。這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商和廠家矛盾重重而雙方都蒙在鼓里，或者是因此而引發(fā)的種種矛盾Zui終導(dǎo)致產(chǎn)品在該市場(chǎng)上形成了極差的名聲。

    作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，直接代表著整個(gè)公司在市場(chǎng)上的形象，心態(tài)之不正往往會(huì)影響一個(gè)品牌的發(fā)展。其次，想自己之所想，做自己該所做，這是一個(gè)人Zui基本的品質(zhì)，有本事就自己把它拿下來做。