JHTM商學(xué)院.金豪庭@杜曉渡:

關(guān)注；金豪庭整木定制，官方微信公眾號(hào)詳知更多具體精彩內(nèi)容-強(qiáng)奷蹂躪屈辱校花系列小說(shuō)-龔玥菲色誘日本男主持

目    錄

第一篇 導(dǎo)購(gòu)人員基本素質(zhì)……………………

一、 導(dǎo)購(gòu)人員的基本職責(zé)……………………

l 傳達(dá)信息………………………………………

l 取得信任………………………………………

l 堅(jiān)定信心………………………………………

l 樹(shù)立信譽(yù)………………………………………………

二、 導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)要求……………………………

l 良好的溝通能力………………………………………

l 不折不扣、堅(jiān)決執(zhí)行的能力…………………………

l 不斷學(xué)習(xí)的能力………………………………………

l 與人為善的交際能力…………………………………

l 敢于創(chuàng)新的能力………………………………………

三、 導(dǎo)購(gòu)人員的禮儀……………………………………

l 服務(wù)三好………………………………………………

1． 舉止好——如沐春風(fēng)自親近…………………………

2． 儀表好——此處無(wú)聲勝有聲…………………………

3． 心態(tài)好——愛(ài)心產(chǎn)生效益、激情助燃成功…………

l 接待三聲………………………………

1．“來(lái)有迎聲”…………………………

2．“問(wèn)有答聲”……………………………

3．“去有送聲”……………………………

四、 導(dǎo)購(gòu)人員工作要領(lǐng)……………………

l 能說(shuō)——導(dǎo)購(gòu)員必備能力……………………

l 會(huì)說(shuō)——知道何時(shí)該說(shuō)何時(shí)多說(shuō)………………

l 會(huì)聽(tīng)——理解顧客心聲、把握顧客需求…………

l 會(huì)看——觀察顧客需求、把握成交時(shí)機(jī)……………

l 會(huì)干——鞏固并擴(kuò)大客戶資源………………………

l 會(huì)想——用腦勝過(guò)用腿……………………………

l 顧客購(gòu)買的產(chǎn)品分析………………………………

一、 顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心態(tài)分析………………………

l 人們到底在買什么…………………………………

l 追求快樂(lè)、逃離痛苦………………………………

顧客購(gòu)買不同產(chǎn)品的心理分析

l 顧客購(gòu)買家居產(chǎn)品的心理分析

二、 不同類型顧客的推銷技巧

l 第一種類型兩種模式：自我判定型和外界判定型

l 第二種類型的兩種人格模式：一般型和特定型

l 第三種類型的兩種人格模式：求同型和求異型

l 第四種類型的兩種人格模式：追求型和逃避型

l 第五種類型的兩種人格模式：成本型和品質(zhì)型

三、 顧客購(gòu)買過(guò)程分析

四、 顧客購(gòu)買心理產(chǎn)生過(guò)程

第二篇 吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析

一、 吸引顧客的方法和技巧

l 如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)

l 顧客來(lái)到柜臺(tái)前，如何吸引顧客注意力并留住顧客

l 如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系

l 如何獲取顧客信任

二、 推銷家居產(chǎn)品語(yǔ)言技巧

l 如何設(shè)計(jì)推銷產(chǎn)品時(shí)的30鈔鐘開(kāi)場(chǎng)白

l 如何運(yùn)用10分鐘原理推銷家居產(chǎn)品

l 接觸顧客六法

l 如何快速與顧客建立親和力

1． 情緒同步

2． 語(yǔ)調(diào)和速度同步

3． 生理狀態(tài)同步

4． 語(yǔ)言文字同步

5． 合一架構(gòu)法

三、 激發(fā)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的興趣

l 如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購(gòu)買產(chǎn)品的主題

l 如何有效刺激顧客，激發(fā)購(gòu)買產(chǎn)品的欲望

金豪庭整木定制@杜曉渡:

一、 有效探測(cè)顧客需求

l 如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息

l 如何通過(guò)詢問(wèn)的方式判斷顧客的需求

第一篇 向顧客推薦產(chǎn)品的技巧分析

一、 運(yùn)用FABE推銷法介紹自己家產(chǎn)品

二、 用FABE法介紹不同材質(zhì)木門、定制

l 用FABE推銷法介紹木質(zhì)品

三、 向不同類型的顧客推薦整木定制

l 攜子考察型顧客及其接待方法

l 結(jié)伴購(gòu)買型顧客及其接待方法

l 夫妻型購(gòu)買顧客及其接待方法

l 特價(jià)購(gòu)買型顧客及其接待方法

l 贈(zèng)品購(gòu)買型顧客及其接待方法

l 殺價(jià)購(gòu)買型顧客及其接待方法

四、 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

五、 推薦產(chǎn)品的有效方法

l 預(yù)先框式法

l 下降式介紹法

l 傾聽(tīng)式介紹法

l 互動(dòng)式介紹法

l 視覺(jué)銷售法

第二篇 捕捉購(gòu)買信號(hào)促進(jìn)成交

一、 如何捕捉顧客購(gòu)買信號(hào)

二、 把握機(jī)會(huì)促成成交的方法和技巧

l 促成的定義

l 促成成交的17種技巧

第三篇 排除顧客異議的方法和技巧

一、 如何看待異議

二、 購(gòu)買不同類型產(chǎn)品的異議

家居產(chǎn)品購(gòu)買中出現(xiàn)的異議及處理技巧

三、 顧客異議的分類及排除方法

四、 處理顧客異議的技巧

五、 處理顧客異議的方法

六、 處理顧客異議的策略

l 處理價(jià)格問(wèn)題

l 處理拖延問(wèn)題

l 處理懷疑問(wèn)題

l 處理服務(wù)問(wèn)題

第四篇 如何處理客戶的投訴

一、 注入“善待顧客投訴”的文化理念

二、 建立四道“防守線”

三、 處理顧客投訴“八步法”