一、個性因素

 # 自信

    自信，是銷售人員應(yīng)該具備的非常重要的一個特點。自信的銷售人員相信自己可以做好銷售，可以取得好收入，可以成為銷售，即使做得不好，他們也不會懷疑自己的能力。而會認真地尋找失敗的原因。

# 平等意識

    一個好的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心地認為，自己與客戶是平等的，這種平等意識是與生俱來的。有了這種平等意識，客戶購買了公司的產(chǎn)品后，銷售人員就會覺得心安理得。銷售人員會認為，客戶買我的產(chǎn)品是因為我的產(chǎn)品具有優(yōu)點，我的產(chǎn)品具有很好的售后服務(wù)，客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價的交換。而有些銷售代表，他會在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品，是看得起他。這樣的銷售人員，簽到單子會認為自己是天底下Zui幸運的人，而面對挫折與失敗，就會很快陷入自暴自棄的泥潭。

# 漠視挫折

   挫折失敗，對于銷售人員來說，簡直是家常便飯，一帆風順的訂單很少有。因此，對于一個銷售人員來說，漠視挫折的個性是非常重要的。好的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。個性狀態(tài)不佳的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要持續(xù)很久，需要很長的一段時間來調(diào)整，有的人甚至從此一蹶不振，總囿于“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的陰影之中，揮之不去。

# 好爭勝負

   成功的銷售人員還要具有好爭勝負的個性。具有好爭勝負個性的銷售人員言敗，在遇到挫折時，他不甘心失敗，會想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事 業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。好爭勝負，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。

 二、動力性因素

# 積極

   銷售人員的工作狀態(tài)積極主動，是指其工作熱情高，不需要銷售經(jīng)理的督促或強制，銷售人員能夠積極主動地工作。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加例會、業(yè)務(wù)培訓等方面都不需要經(jīng)理督促或事后檢查，積極的員工能夠主動地進行自我管理。

# 隨機

   隨機是僅次于積極的工作狀態(tài)，銷售人員的工作動力隨著業(yè)績的好壞而時好時壞。這個月單子很順、業(yè)績突出時，銷售人員的工作情緒就會高漲;相反，業(yè)績做差了，銷售人員就像霜打的茄子，無精打采，需要經(jīng)理的調(diào)整才能比較好地進入工作狀態(tài)。

# 懶散

   銷售人員懶散的工作表現(xiàn)是：即便經(jīng)理督促勸導，他還是整天無精打采，好像沒有什么東西可以刺激他，只有不得已時才工作，即使打電話也是懶洋洋的，恨不得趕緊談完掛斷。懶散的狀態(tài)并非不可調(diào)整，銷售人員周期性的疲憊或者是什么工作之外的事情嚴重影響了這名員工的情緒，這些因素，都有可能導致銷售人員進入懶散的狀態(tài)。

# 抵觸

   抵觸的工作狀態(tài)是指員工發(fā)自內(nèi)心地討厭銷售工作，他之所以當初選擇這個崗位，可能是因為不了解或是無奈之舉。產(chǎn)生抵觸的原因，Zui多的是來自于個性不符，除此之外，銷售人員對公司有本質(zhì)上的不同看法，或者是與管理者有比較深的過節(jié)等，都有可能產(chǎn)生對銷售工作的嚴重抵觸。

三、能力性因素

# 知識 

   銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等。客戶知識是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度;銷售人員對客戶的了解是來自于實踐的觀察，還是來自于想像猜測。對市場的了解是指銷售對市場動態(tài)的了解，尤其是對競爭對手的了解，例如了解競爭對手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點、價格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代表所必備的市場知識。流程知識是指業(yè)務(wù)活動要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該如何來做，在這些環(huán)節(jié)中都存在什么問題。

# 技能

   溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個合格業(yè)務(wù)員技能體系中的重點。呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時，并不是簡單地說公司的產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產(chǎn)品對客戶的具體利益?？蛻襞袛嗄芰κ侵镐N售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。比如，作為一個合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當能很快地作出判斷，哪些客戶是有錢但缺少購買意愿的？哪些是沒錢但是購買意愿較強的？哪些是既有錢又有購買意愿的？哪些是沒錢也很難開發(fā)其購買意愿的？銷售人員應(yīng)當是具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會因用錯了力而耽誤訂單達成的時間。促單，是指推動客戶下決心購買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標運作這個階段的運作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關(guān)重要的。

# 習慣

   習慣，是指銷售人員在平時的業(yè)務(wù)活動中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。銷售人員的行為習慣，可以從如下四個方面來看：1.次數(shù)水平。例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平，或是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。2.攻單方向。是指銷售代表是習慣于從客戶遙下層開始攻單，還是習慣于高層拜訪。3.談話內(nèi)容。比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習慣于一上來就賣產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。4.工作計劃。是指多客戶推銷的過程中，銷售人員的計劃性表現(xiàn)，是否習慣于計劃，是否忠實于目標。