我的銷售心得 有些朋友問我，做銷售這么久有什么心得？我想不外乎幾句話： 對客戶要長久，對渠道要真誠，不要將個人情緒帶到工作中。 對客戶來講，他看重你的可能是你的產品、可能是你的品牌，可能是你的價格，可能是你的服務等等，當然Zui后是否選擇你，還有很多其他因素，包括經濟的、政治的等等，是一些非常復雜的因素Zui后綜合影響的一個結果，因此你不要對一個項目過于耿耿于懷，你拿下了一個項目，不見得能夠拿下這個客戶的第二個、第三個項目；同樣，你丟掉了這個客戶的第一個項目，也不一定就丟掉后面的項目，而后面的項目有可能比前面的要大的多！因此，對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！ 對渠道，我們要以誠相待，以理服人！因為渠道里面形形色色的人都有，有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對渠道重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺點，因為你不說他也會從別人那里了解到！因此對渠道要真誠的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數渠道是好的，是真心和你合的，“欲取之，先予之”，相信經過真誠的溝通和交流，渠道一定會成為你的忠實伙伴的！ 另外，做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒知消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。記得前幾天在公司樓下，我剛剛停好車，準備上樓的時候，又過來一輛車，也是大廈內部的車，但是由于車位緊張，司機比較著急的按喇叭希望保安給找一下位置；可是當天的保安員卻置若罔聞，根本不理會這個司機，結果弄的司機火氣很大，和保安吵了起來；按理說，保安員應該和顏悅色的給予解釋一下，因為的確車位比較緊張，但是這個保安肯定是早上出門前有哪個事情不太順，他的脾氣也很大，很大聲的解釋了幾句，甚至聲音比司機還大，當時正好上班時間，圍了好多人，結果司機一怒之下跑到大堂，找到了保安的經理，向保安經理一頓投訴，結果可想而知，當天那個保安就被辭退了；現(xiàn)在想來，如果那個保安能夠微笑一下，或者和司機小點聲的解釋一下，結果可能就很不同。 當然各位都會有自己的點滴的體會，但是總之人要能夠不斷的把好的總結下來，將不好的改正，這就是學習型組織和學習型個人吧？

昨天和思科的一個哥們吃飯，席間聊了很多從業(yè)以來的感受，有經驗，有教訓，有感悟，他講了很多故事和經歷，我覺得很受啟發(fā)，有一些忘記了，有些記得，想起什么添加什么吧： 1、“回顧從業(yè)以來，我Zui大的收獲是從客戶身上得來的，客戶教會了我很多！”； 2、“一個好的銷售，不放過任何一個機會，比如接聽一個電話，我從不直接回答對方的問題，總是要搞清對方的姓名、單位、職務、聯(lián)系方式和為什么要找我、找我了解這些信息的目的后再給出對方想要的答案，因為真的對方一個電話之后我們就今生也沒有再聯(lián)系的機會了；你如果連這些Zui基本的信息都不了解就給對方答案的話，對方對你的答案也沒有任何的深刻印象，對你也不會有好感，因為一個連自己的姓名、單位、職務和聯(lián)系方式都不留的人對我肯定是不夠尊重的！”； 3、“有很多時候一個小的動作改變了客戶對你的看法，一件小事改變了整個事態(tài)的發(fā)展方向，所以任何時候都要謹慎的面對客戶”； 4、“當面對一個新用戶，以前沒有做過生意，對客戶的人際關系也不很清楚的時候，有一個很好的介入的方法：看看這個客戶近3年的項目和成交歷史。近3年來這個客戶都做過什么項目？這些項目的用戶方負責人是誰？這些項目的集成商有誰？用了哪些廠商的產品？這些項目都是誰控盤的？等等，有了這些問題的答案，我想你也有了下一步工作的眉目了”。