【前言】展志天華衣柜大慶旗艦店自2012年11月正式新張開業(yè)以來業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)飄紅，實(shí)現(xiàn)單月銷售額70余萬50余單的單店新張數(shù)據(jù)令人刮目相看。帶著驚奇、欣喜、欽佩的心情，本報(bào)編輯對(duì)大慶經(jīng)銷商王俊杰經(jīng)理通過電話進(jìn)行了專訪，聞聲如見其人，王總在我心中已經(jīng)勾勒出大概印象：魄力、用心、耿直。

誠信經(jīng)營(yíng)：做銷售就是做人 

      2012年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，結(jié)識(shí)了展志天華家具市場(chǎng)部劉波經(jīng)理，他向我詳細(xì)介紹了天華木業(yè)集團(tuán)企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展歷程、規(guī)劃和愿景，給我留下了極深刻的印象，劉經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)及展志天華企業(yè)文化理念深深打動(dòng)了我，我開始有意向經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，到天華木業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總部和生產(chǎn)基地去實(shí)地考察之后，Zui終讓我下定決心：展志天華衣柜必須做！

      店面如期開業(yè)了，但是對(duì)于定制衣柜如何市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、如何營(yíng)銷推廣等，王總認(rèn)為自己完全是個(gè)新人，王總說“除了滿腔熱情，其余都不太懂，壓力大得沒法說，覺得自己就像一只背負(fù)重殼爬行的蝸牛。這時(shí)劉波經(jīng)理給了我很大的幫助，從前期的店面選址，店面裝修，再到選擇衣柜樣板、開業(yè)促銷宣傳、衣柜產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧演練、門店規(guī)范化管理及對(duì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷等等，如果沒有那段時(shí)間天華木業(yè)集團(tuán)總部和劉波經(jīng)理對(duì)我全程不遺余力的大力支持協(xié)助，我現(xiàn)在也不會(huì)在短短幾個(gè)月的時(shí)間里就把展志天華衣柜在大慶市場(chǎng)做的風(fēng)生水起?！?/p>

      在不斷學(xué)習(xí)和提高的過程中，王總悟出了自己的銷售理念，“做銷售其實(shí)就是做人，人不做好，銷售永遠(yuǎn)都做不好。”我們銷售人員每天都要與不同的客戶打交道，只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶宣傳你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)內(nèi)新人，第一就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。第二是要找到一個(gè)值得合作的品牌。第三是要常保持積極樂觀的心態(tài)。也正是這樣一套簡(jiǎn)單但深刻的銷售理念讓他不斷刷新著自己門店的銷售記錄。

真誠用心：把客戶做成朋友

      “你會(huì)向你的親屬推薦不好的東西嗎？你愿意因?yàn)橐粏紊獾睦娑ツ愣嗄甑呐笥褑?？我想一般人肯定都不?huì)這樣對(duì)待朋友，我也是這樣的，我覺得朋友就是我的支柱，沒有他們我也不能走到今天，我這人喜歡廣交天下友，所以我也一直秉持把‘客戶做成朋友’這樣一個(gè)銷售理念。我真心的把每個(gè)客戶當(dāng)做朋友，當(dāng)做親人來對(duì)待，給他推薦適合的優(yōu)質(zhì)的高性價(jià)比的產(chǎn)品，讓他們開心而來，滿意而歸。我用真心交朋友，我拿真心待親人，顧客能感受到我的真誠，漸漸的我和很多顧客就真成了推心置腹的朋友，所以身邊的友人需要定制或購買衣柜家具的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我，互相主動(dòng)來推薦我們的展志天華衣柜，于是就產(chǎn)生了一系列的多米諾效應(yīng)，這種效應(yīng)跟海底撈‘客戶是一桌一桌抓的’的理念是相符的，贏得客戶，通過他的購買體驗(yàn)來宣傳展志天華產(chǎn)品，宣傳我們的服務(wù)理念，這樣既滿足了對(duì)方的消費(fèi)需求，也完成了展志天華產(chǎn)品的銷售和文化理念的傳播，在交往朋友過程中又能把生意做好，這是一個(gè)多贏的結(jié)果。當(dāng)他身邊的人有需求時(shí)，就會(huì)有更大的市場(chǎng)契機(jī)，我們這種銷售理念給我們積累了極高的人氣，現(xiàn)在我們至少有三分之一的客戶都是經(jīng)我們的老客戶介紹來的。之前大慶醫(yī)學(xué)院的一個(gè)老師訂購了我們的衣柜產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)因?yàn)榻还て诘膯栴}還來“找茬”，但是Zui后卻和我們成為了好朋友，還介紹了許多老師過來購買我們的產(chǎn)品，甚至把院長(zhǎng)都介紹過來買，這一點(diǎn)跟我們誠信待客，將客戶當(dāng)做朋友，Zui后做成朋友的理念是分不開的，也是這一理念的詮釋?！?/p>

真誠服務(wù)客戶：售后帶來長(zhǎng)效銷售力

      展志天華衣柜在大慶市場(chǎng)能站住腳跟，除了有獨(dú)到的銷售理念以外，獨(dú)樹一幟的售后服務(wù)也非常關(guān)鍵。說起展志天華衣柜的售后服務(wù)，那真是一個(gè)“周到”——免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)、迅速上門維修、定期電話回訪、節(jié)日溫馨短信祝福等等，讓顧客著實(shí)體驗(yàn)了一把“顧客就是親人”的感覺。有人問做這么多 “無用功”有用嗎？王總是這樣來看的，“我一直認(rèn)為衣柜行業(yè)一定要有一整套規(guī)范的銷售和售后服務(wù)保障體系，前期銷售固然重要，但是售后如果不能跟上銷售的步伐，也是徒勞。在大慶凡是購買了我們產(chǎn)品的客戶，我們都會(huì)盡心為他做好售后服務(wù)，為他解決后顧之憂，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品滿意放心?！薄百I衣柜就送免費(fèi)保養(yǎng)“這一服務(wù)新舉措使我們走在了大慶衣柜建材行業(yè)的前列，免費(fèi)保養(yǎng)成本很高，很多品牌不愿意投入資金來做，也有品牌是嫌麻煩。其實(shí)很多客戶很看重免費(fèi)保養(yǎng)，更看重的展志天華衣柜的后續(xù)售后服務(wù)保障，客戶會(huì)想展志天華衣柜有保養(yǎng)，有維修，還有定期的回訪，出了問題他們可以及時(shí)解決，不用購買后擔(dān)心出問題又無人管，這就會(huì)讓客戶滿意放心，這些細(xì)節(jié)更容易讓展志天華品牌在衣柜行業(yè)樹立良好的口碑。王總一直堅(jiān)信一句話：金杯銀杯都比不上消費(fèi)者的口碑。我們做好了售后就贏得了客戶的口碑，我們一定要用發(fā)展的眼光看問題，不能只看到短期效應(yīng)，忽略了長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益。

      采訪接近尾聲，王總再次強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)“銷售的Zui高境界是做人，透徹覺悟這一點(diǎn)至關(guān)重要。相信在展志天華營(yíng)銷總部的扶持下，我們?cè)诖髴c定制衣柜（家具）行業(yè)一定會(huì)樹立起自己強(qiáng)大的影響力，把展志天華衣柜、定制家具帶進(jìn)大慶的千家萬戶?！?/p>