建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各大家居建材品牌紛紛舉辦各種促銷活動(dòng)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額、提升銷量，促銷活動(dòng)均以短平快為主流，尤其是各開(kāi)展的聯(lián)盟促銷活動(dòng)不失為一種投入少，見(jiàn)效快的新型促銷模式。聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)會(huì)Zui大限度整合了市場(chǎng)剛性資源，但在各地開(kāi)展聯(lián)盟促銷活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在同樣的時(shí)間地點(diǎn)、同樣的參與品類、相似的活動(dòng)力度，收益結(jié)果卻差異較大，針對(duì)這些問(wèn)題《天華世界》的小編有幸采訪了展志天華木門(mén)遷安經(jīng)銷商魏富林經(jīng)理，通過(guò)魏經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)分享相信會(huì)為大家提供一些有益的參考借鑒。
 

保價(jià)蓄水很重要

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，想要在眾多品牌中脫穎而出，不僅要靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，更要有品牌知名度和產(chǎn)品美譽(yù)度，再有就是老百姓的口碑。這些產(chǎn)品認(rèn)知和口碑的獲得，是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期品牌宣傳及大型促銷活動(dòng)中積累獲得的。有一個(gè)好的品牌口碑很重要。除此之外，我們還需要有對(duì)市場(chǎng)的敏銳眼光，及時(shí)抓住商機(jī)獲取Zui大利潤(rùn)的判斷。魏經(jīng)理坦言“我們做品牌銷售，需要不斷提高品牌的知名度，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要投入的不僅僅是產(chǎn)品廣告，更有產(chǎn)品售前和售后服務(wù)。要想品牌屹立不倒，穩(wěn)居中高端，必須要對(duì)品牌產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行保護(hù)，不能因短期利益打價(jià)格戰(zhàn)，這是不理智也是不可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷模式。我們遷安展志天華門(mén)店對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)一直做得很好，所以我們遷安展志天華店只要是有促銷活動(dòng)就會(huì)獲得很大反響。例如，在8月銷售淡季時(shí)，我們遷安舉辦的品牌聯(lián)盟活動(dòng)，就取得了空前的銷售業(yè)績(jī)，在此之前，我們針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了幾個(gè)月的保價(jià)工作，為此次活動(dòng)進(jìn)行蓄水，因此一但我們“放價(jià)”消費(fèi)者就會(huì)感受到活動(dòng)力度，在現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛中紛紛下單，成為聯(lián)盟商戶簽單量第一的品牌。”

團(tuán)隊(duì)成敗在士氣

在我們的對(duì)話中可以感受到魏經(jīng)理是一個(gè)渾身充滿正能量的人，他會(huì)毫無(wú)保留的將他的成功經(jīng)驗(yàn)與我們分享，問(wèn)及如何鼓舞和培訓(xùn)一線導(dǎo)服人員時(shí)，魏經(jīng)理高興的說(shuō)“成功要靠團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要成功，士氣一定是Zui強(qiáng)的。導(dǎo)購(gòu)員還要具備的專業(yè)素養(yǎng)和導(dǎo)購(gòu)技巧?！蔽航?jīng)理認(rèn)為，做銷售一定要能承受壓力，能將壓力化為動(dòng)力，將動(dòng)力化作士氣，這樣才能克服困難達(dá)成目標(biāo)。遷安的銷售團(tuán)隊(duì)在每一次大型促銷活動(dòng)中，都設(shè)立兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小組，分別為其分配任務(wù)，獲勝組會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，失敗組將會(huì)受到負(fù)激勵(lì)。在這樣競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，每個(gè)人的潛力都被調(diào)動(dòng)起來(lái)，每一個(gè)人的銷售熱情都會(huì)被帶到一個(gè)巔峰。

活動(dòng)成敗靠應(yīng)變

在與展志天華木門(mén)遷安旗艦店魏經(jīng)理溝通中，筆者發(fā)現(xiàn)魏經(jīng)理是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)有著準(zhǔn)確的認(rèn)知及運(yùn)籌魄力的人，在組織促銷活動(dòng)中他更是一個(gè)心思縝密細(xì)致的。在每次大型促銷活動(dòng)中，可能會(huì)突發(fā)各種各樣意想不到的狀況。今年8份一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)中，就遇到了一個(gè)比較嚴(yán)重甚至?xí)绊戜N售效果的事情，進(jìn)入8月的天氣炎熱異常，魏經(jīng)理發(fā)現(xiàn)會(huì)場(chǎng)中的空調(diào)不給力，冷氣不足如蒸桑拿，造成會(huì)場(chǎng)上近千名顧客的躁動(dòng)，更有些顧客難耐炎熱準(zhǔn)備離席，千鈞一發(fā)之際，魏經(jīng)理一方面及時(shí)與會(huì)場(chǎng)管理方溝通提出盡快解決空調(diào)制冷溫度問(wèn)題，一方面迅速購(gòu)買了大批量的雪糕冷飲安撫顧客，在展志天華木門(mén)展位進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放。因調(diào)度及時(shí)到位顧客深受感動(dòng)，魏經(jīng)理的危機(jī)公關(guān)巧妙緩解了因炎熱導(dǎo)致顧客退場(chǎng)的可能，使展志天華木門(mén)當(dāng)日獲得了大量訂單。這說(shuō)明應(yīng)變能力也是決定銷售成敗的關(guān)鍵，同時(shí)也彰顯了一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)者運(yùn)作的成熟度。每一個(gè)成功的促銷方案，都有著驚人的相似，總結(jié)下來(lái)就是“堅(jiān)則盡心盡力，定則善始善終。”

魏經(jīng)理的業(yè)務(wù)十分繁忙，采訪接近尾聲，他需要接聽(tīng)一個(gè)大型工程客戶的電話，我們的采訪不得不提前結(jié)束，魏經(jīng)理抱歉的說(shuō)改日一定再深入交流。在這里讓我們預(yù)祝展志天華木門(mén)遷安旗艦店在魏經(jīng)理的帶領(lǐng)下成為當(dāng)?shù)丶揖有袠I(yè)品牌，同時(shí)祝遷安展志天華旗艦店的全體銷售人員業(yè)績(jī)飽滿，一帆風(fēng)順！