古成語中的“未雨綢繆，有備無患”；居里夫人的“唯有在事前做好準(zhǔn)備工作,才不至于有勇無謀?！睆墓胖两穸荚谔嵝盐覀冏龊脺?zhǔn)備工作的重要性。充足的準(zhǔn)備是做好每一件事情的奠基石，對于銷售人員來說，對客戶進(jìn)行第一次拜訪前，充足的準(zhǔn)備更為重要。

一.拜訪前調(diào)整好心態(tài)

01.正確定位自己在銷售過程中的角色。

很多銷售人員總認(rèn)為顧客就是上帝，賣給他們東西是從客戶口袋里掏錢，而客戶買不買產(chǎn)品完全是看客戶心情。因此在客戶面前常常將自己的形象弱化，好像這樣才會讓顧客感到舒服并購買自己的產(chǎn)品。

其實(shí)這樣往往適得其反，在這樣心態(tài)的影響下，銷售人員會背負(fù)著壓力，產(chǎn)生對銷售不利的心理，反而讓顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售的動機(jī)產(chǎn)生懷疑，從而拒絕購買產(chǎn)品。

02.不顧慮結(jié)果的成敗，輕裝上陣。

做陌生拜訪一定不能有太多的顧忌，做之前不要想太多。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

二.對細(xì)節(jié)的包裝是通往成功的快車道

1.錘煉簡潔又不失有趣的開場白，更能順利打開后面的對話。

例如用“與眾不同”來吸引客戶，可以這樣說：“您好，我是xx公司，不知道您是否接觸過我們，我們公司是專注于xx的專業(yè)服務(wù)公司，了解到您也是這個(gè)方面的負(fù)責(zé)人，可能也會有這方面的業(yè)務(wù)需求，所以想和您簡單交流一下”。

短短的二三十秒，對開場白進(jìn)行精心設(shè)計(jì)才能抓住客戶的心。

2.將顧客視為自己人。

對話過程中把“我”說成“我們”時(shí)會給對方一種心理暗示，銷售人員和客戶是在一起的，是站在那客戶的角度想問題，從而多了幾分親近。

3.全神貫注做一個(gè)知心的傾聽者。

必須要明白的是，客戶是銷售過程的主角。仔細(xì)傾聽客戶講話時(shí)釋放出來的信息，在適當(dāng)時(shí)間給予一些回應(yīng)，能表現(xiàn)出自己對其發(fā)言非常的感興趣，表示自己有在認(rèn)真傾聽顧客的意見。這樣才能讓客戶產(chǎn)生愉悅感，從而建立起有效的雙向溝通。

4.少說“但是”。

在溝通過程中，客戶產(chǎn)生看法和意見，提出異議時(shí)，先認(rèn)可客戶，Zui后再把客戶引導(dǎo)過來。如果直接用“但是，可是”等詞客戶容易引起反感，從而對銷售流程產(chǎn)生阻礙。

5.在聲音上做到“潔癖”。

作為銷售，表達(dá)能力是第一位毋庸置疑，具備連貫性的表達(dá)能力是銷售人員的基礎(chǔ)。

首先，要做到吐字清楚，避免出現(xiàn)當(dāng)你說完一句話后，客戶還得追問一句：說什么？或者聽不清的情況。

其次，避免語速過快，在溝通的過程中合理、語調(diào)一致的語速才能讓聲音聽起來更有層次感，顯得情感更真摯，這樣的表達(dá)會更有效。

Zui后，注意保持聲音的飽滿度和親和力，讓客戶通過聲音判定你是一個(gè)有親和力，并且是熱情，滿懷希望為客戶解決問題的銷售。

6.養(yǎng)成將重要的溝通內(nèi)容做好記錄的好習(xí)慣。

將溝通內(nèi)容按重點(diǎn)層次進(jìn)行記錄有助于判定客戶的回饋情況和一些需求，取得對顧客的掌握權(quán)。

三.走心的結(jié)束語

有好的開頭，Zui后當(dāng)然要以一個(gè)好的結(jié)尾結(jié)束了。溝通結(jié)尾可以禮貌的祝對方工作愉快，生意興隆等，給對方留下一個(gè)好印象，以便下次有機(jī)會跟蹤聯(lián)系對方。

做好對細(xì)節(jié)的把控是一門結(jié)業(yè)的必修課，時(shí)刻影響著陌生拜訪的Zui終成果，做好細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備，才能幫助你開啟更順暢的陌拜之旅。