懷國良老師講師簡介——政企大客戶銷售專家-百慧豐-企培網(wǎng)

? 現(xiàn)任：世界500強(qiáng)京東科技-公共業(yè)務(wù)部-數(shù)字產(chǎn)業(yè)部總經(jīng)理、京津冀

戰(zhàn)區(qū)政企業(yè)務(wù)總經(jīng)理、企業(yè)認(rèn)證講師 聞

? 曾任：奧美、電通等國際4A跨國公司高管、企業(yè)認(rèn)證講師

? 曾任：長城汽車品牌總經(jīng)理、新聞發(fā)言人

? 曾任：中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院職場導(dǎo)師

? 曾任：北大光華管理學(xué)院“時(shí)代企業(yè)家”產(chǎn)業(yè)研學(xué)企業(yè)講師

? 中國人民大學(xué)公共管理學(xué)院行政管理學(xué)在職研究生

【擅長領(lǐng)域】B2G銷售，B2B銷售，政企大客戶銷售拓展策略，政企大客戶拜訪，政企大客戶高效溝通，政企大客戶談判

【個(gè)人簡介】

懷老師擁有超15年KA大客戶銷售及長期服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在世界500強(qiáng)京東科技從事政企大客戶工作超過6年，負(fù)責(zé)數(shù)字產(chǎn)業(yè)售前、售中和售后交付全流程業(yè)務(wù)。面向部委、各地政府和央國企，提供一整套產(chǎn)業(yè)數(shù)字化解決方案及落實(shí)建設(shè)。因業(yè)績突出、內(nèi)外部影響力大，被京東集團(tuán)公共業(yè)務(wù)高層領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)為“Zui懂政企大客戶的智囊型銷售”，突出表現(xiàn)在“四項(xiàng)全能”：

1．敢亮劍——擅長打贏重點(diǎn)大客戶的關(guān)鍵仗：在世界500強(qiáng)京東科技負(fù)責(zé)政企大客戶數(shù)字產(chǎn)業(yè)工作期間，2021年捕捉戰(zhàn)機(jī)帶領(lǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)連續(xù)斬獲全國2個(gè)重點(diǎn)省、市的政府促銷費(fèi)項(xiàng)目資金上億元，并拉動京東零售、物流等體系進(jìn)行聯(lián)合奮戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)和效率和居民消費(fèi)拉動率行業(yè)第一名，從此一句奠定京東在政府促銷費(fèi)領(lǐng)域的龍頭地位；

2．眼光毒——擅長將“小”客戶開發(fā)成大客戶：在世界500強(qiáng)京東科技擔(dān)任京津冀戰(zhàn)區(qū)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營總經(jīng)理期間，2022年力排眾議接手北方某省會城市數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目的客戶側(cè)新領(lǐng)導(dǎo)反彈意見大，且簽約金額小。通過積極同客戶關(guān)鍵人物及當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入交流，并與客戶領(lǐng)導(dǎo)共同商討修改項(xiàng)目實(shí)施方案；同時(shí)協(xié)調(diào)京東集團(tuán)產(chǎn)業(yè)開發(fā)部門，在該省的數(shù)字產(chǎn)業(yè)總體規(guī)劃、拿地建設(shè)、產(chǎn)業(yè)帶開發(fā)和輕重資產(chǎn)落地。Zui終，前后兩年在該省共同推動了總值1.5億元的項(xiàng)目合作落地，還擴(kuò)展到了智慧城管和智慧應(yīng)急等更多領(lǐng)域的合作；

3．會帶兵——擅長通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力快速躍升：在京東科技工作期間，為推進(jìn)營銷云（政務(wù)版）產(chǎn)品放量銷售，成立了項(xiàng)目專班，對全國5大戰(zhàn)區(qū)核心銷售人員，集中進(jìn)行售前培訓(xùn)、售中重點(diǎn)項(xiàng)目支持和售后交付全流程追蹤。一年之內(nèi)重大項(xiàng)目現(xiàn)場售前支持40余次（副廳級以上匯報(bào)30余次），處理重大項(xiàng)目危機(jī)和客戶投訴19次，Zui終實(shí)現(xiàn)全國5大戰(zhàn)區(qū)80%省會城市覆蓋、30多個(gè)地市項(xiàng)目落地并順利交付，帶領(lǐng)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獲得全國多地政企大客戶領(lǐng)導(dǎo)表彰；

4．會布局——擅長發(fā)現(xiàn)商機(jī)并撬動空白市場：在北方某省會城市工作期間，發(fā)現(xiàn)該省縣域的大量鄉(xiāng)村振興銜接資金無法有效使用，會同省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)下縣調(diào)研后，與該縣農(nóng)業(yè)國企進(jìn)行合作，基于該縣葡萄產(chǎn)業(yè)打造了數(shù)智農(nóng)業(yè)的合作模式，并由省廳主要領(lǐng)導(dǎo)推動在全省多個(gè)縣、縣級市進(jìn)行復(fù)制，快速打開了全省數(shù)智農(nóng)業(yè)合作領(lǐng)域的局面。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

懷老師擁有歷時(shí)15年的政企大客戶管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，200場次以上大型培訓(xùn)、演講的經(jīng)驗(yàn)，是京東、長城汽車、奧美和電通等大型企業(yè)的內(nèi)部認(rèn)證講師，成功授課覆蓋學(xué)員10,000人次以上，培訓(xùn)好評率95%以上。

1、政企大客戶政企大客戶銷售拓展策略培訓(xùn)——累計(jì)授課超過600小時(shí)，好評率95%

懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團(tuán)GR和各條線的政企部門合作，面向各地政府主官，經(jīng)信、商務(wù)和發(fā)改等部門，以及大型央國企，進(jìn)行銷售與管理培訓(xùn)。參與的中高管人員達(dá)2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調(diào)研咨詢，并整合資源提供進(jìn)一步合作；

2、政企大客戶拜訪與高效溝通培訓(xùn)——累計(jì)授課300多小時(shí)，5個(gè)工作坊，好評率95%

懷老師針對政企大客戶公關(guān)與談判的實(shí)戰(zhàn)場景，結(jié)合數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代政府和央國企大客戶的需求，開發(fā)了政企大客戶公關(guān)與談判的實(shí)戰(zhàn)課程。面向大型民營企業(yè)和國央企的中、高層進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)賦能，收到95%以上好評率；

3、政企大客戶談判培訓(xùn)——累計(jì)授課300小時(shí)以上，好評率95%

結(jié)合近年來市場競爭加劇、各行業(yè)“內(nèi)卷”嚴(yán)重以及內(nèi)需市場需求不旺、外需拉動周期長等現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)問題，結(jié)合政企大客戶關(guān)系管理的核心方法論和工具，懷老師推出面向政企大客戶市場的業(yè)務(wù)洞察與關(guān)系管理體系培訓(xùn)，截止目前，接受該項(xiàng)目培訓(xùn)的企業(yè)超過20家，并產(chǎn)生相應(yīng)的后續(xù)延展培訓(xùn)需求以及工作坊。

【理論體系】

【基于數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的ITICE政企大客戶經(jīng)營策略】該體系致力于在“專精于事”和“以人為本”之間，經(jīng)由合理規(guī)劃、重點(diǎn)突破和分步實(shí)施，在“產(chǎn)業(yè)（Industry）經(jīng)營”、“技術(shù)（Technology）經(jīng)營”、“形象（Image）經(jīng)營”、“客戶（Client）經(jīng)營”和“生態(tài)（Ecosystem）經(jīng)營”五大領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)對政企大客戶的業(yè)務(wù)突破和長期關(guān)系維護(hù)。

【愿景使命】

中國從來不缺乏的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓(xùn)作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學(xué)反應(yīng)，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家的中國企業(yè)，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

【授課風(fēng)格】

課堂學(xué)習(xí)氛圍好，沉浸式學(xué)習(xí)：懷老師的授課風(fēng)格切換和語言節(jié)奏感強(qiáng)，能夠有效突出授課重點(diǎn)，并且讓學(xué)員樂于在老師設(shè)定的授課框架下融入課堂，共同思考和學(xué)習(xí)成長，同時(shí)又沒有思維被動牽引的感覺；

講課內(nèi)容專業(yè)性強(qiáng)，干貨多且務(wù)實(shí)：懷老師深耕行業(yè)多年，對政企大客戶銷售工作有清晰的認(rèn)知和深度實(shí)踐，課程內(nèi)容專業(yè)度高，可以幫助學(xué)員通盤梳理戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，了解并掌握政企大客戶的邏輯和業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

案例新鮮且分析詳實(shí)，幫助學(xué)員打開“上帝視角”：課程內(nèi)容中穿插Zui新熱點(diǎn)案例，來輔助學(xué)員理解授課內(nèi)容，并能夠站在參訓(xùn)學(xué)員的立場和視角，因材施教，引導(dǎo)學(xué)員活學(xué)活用培訓(xùn)的知識，進(jìn)行落地化的思考；

互動形式多樣，語言幽默風(fēng)趣：課堂氣氛生動有趣，講課技巧高超，善于結(jié)合所講內(nèi)容旁征博引，從不同的維度和視角，逐步將課程內(nèi)容以學(xué)員容易理解吸收的方式進(jìn)行呈現(xiàn)。

【主講課程】

《政企大客戶銷售拓展策略》

《政企大客戶高層拜訪》

《政企大客戶高效溝通》

《政企大客戶商務(wù)談判》

【服務(wù)客戶】

政府、央國企：國家電力投資集團(tuán)，北京市順義區(qū)國資委，河北省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳，山東省濟(jì)南市新舊動能轉(zhuǎn)換起步區(qū)管委會，福建省品牌聯(lián)盟，河北省國際投資促進(jìn)會；

高校總裁班類：北京大學(xué)光華管理學(xué)院，中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院；

IT3C類：京東集團(tuán)，聯(lián)想集團(tuán)，長虹電器，海信電器，百度；

汽車類：一汽紅旗，長城汽車，北京汽車，上汽集團(tuán)；

快消類：伊利集團(tuán)，青島啤酒，紅牛維他命功能飲料，燕京啤酒。

【學(xué)員評價(jià)】

懷老師今天的課程讓我們大呼過癮，我們大客戶拓展部的兄弟姐妹們都很激動，很久沒有老師能把如何打好大客戶關(guān)鍵仗講得這么透徹了。

-----時(shí)任一汽紅旗市場營銷部總經(jīng)理 閆總

懷老師的課堂上總是歡聲笑語不斷，課下大家又都對他肅然起敬。學(xué)員回到工作崗位后，經(jīng)常會有出人意料的好表現(xiàn)。大家都覺的，他能提前預(yù)判大家在現(xiàn)實(shí)中工作遇到的問題，在課上通過各種方式，引導(dǎo)大家一起思考，給大家專業(yè)工具。這種課程，企業(yè)愿意多買。

-----時(shí)任伊利酸奶事業(yè)部總經(jīng)理 李總

懷老師講得政企大客戶培訓(xùn)課程非常落地，很多理論的東西大家都懂，關(guān)鍵是懷老師自己就在政企業(yè)務(wù)一線，所以很多都是講的他自己的經(jīng)驗(yàn)提煉，這個(gè)是我們Zui想學(xué)習(xí)的！

-----京東集團(tuán)副總裁 薛總