馬藝老師講師-《精睿行長·商業(yè)銀行網點精準化營銷全景經營圖譜》內訓課程大綱-百慧豐企培網

成就新時代卓越的支行長

課程背景：華師

面對經濟發(fā)展速度的放緩、在當今復雜多變的金融領域，商業(yè)銀行正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇，金融科技迅猛崛起，互聯(lián)網金融公司憑借其高效便捷的服務模式，不斷蠶食傳統(tǒng)商業(yè)銀行的市場份額；產品同質化經營現象嚴重，各家銀行的產品和服務趨于雷同，客戶選擇空間增大，銀行獲客、留客愈發(fā)艱難。

在這樣的大背景下，“穩(wěn)增長，穩(wěn)利潤”成為了商業(yè)銀行的核心目標。這不僅關系到銀行自身的生存與發(fā)展，更影響著金融市場的穩(wěn)定與繁榮，各業(yè)務部門管理者、網點經營者及基層執(zhí)行者作為銀行運營的關鍵力量，肩負著實現這一目標的重大使命，迫切需要尋找有效的解決方案。

回顧過去，傳統(tǒng)營銷模式在新時代顯得捉襟見肘，過去堅守的“邁開腿、張開嘴”等營銷方式，成本高且效果不佳，難以精準觸達目標客戶群體，無法滿足商業(yè)銀行快速發(fā)展的需求。在同業(yè)同質的激烈競爭的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行若不及時轉型，必將被時代淘汰。

此時，網點的產能提升成為是發(fā)展的關鍵，它是衡量銀行盈利能力的核心指標，更是銀行在市場中立足的根本。作為銀行網點的支行長，你認為自己是經營者、管理者還是執(zhí)行者？在內卷式競爭下的角色定位至關重要，不但要具備精準的戰(zhàn)略眼光，能夠在錯綜復雜的市場環(huán)境中洞察先機，把握市場的發(fā)展趨勢進行全景經營布局；更需要擁有敏銳的市場洞察力，及時捕捉客戶需求的細微變化，定制客戶全生命周期的服務方案；Zui重要的還要具備創(chuàng)新能力，Ai工具的應用能力，能夠為客戶量身定制多元化的金融產品和服務，從而贏得客戶的長期信賴。

《精睿行長?·商業(yè)銀行網點精準化營銷全景經營圖譜》正是為解決這些問題而精心打造的課程。它猶如一盞明燈，為商業(yè)銀行管理者指明了精準化營銷的方向。該課程不僅提供了一套系統(tǒng)、全面的營銷思路和方法，更深入剖析了市場動態(tài)和客戶需求，幫助支行行長們制定出切實可行的營銷策略。通過這門課程的學習，讓支行行長們能夠像經驗豐富的老船長一樣，能夠在市場的風浪中從容應對，有效提升網點產能，確保業(yè)務穩(wěn)健前行，讓我們一起開啟“穩(wěn)增長，穩(wěn)利潤”目標的新篇章！

課程收益：

精準繪制營銷“作戰(zhàn)陣地”地圖，明確產能目標陣地，鎖定重點區(qū)域，為精準營銷指明方向

洞悉地方經濟“發(fā)展脈搏”熱點，全面解析產業(yè)優(yōu)劣，抓牢發(fā)展趨勢，為經濟發(fā)展貢獻力量

構建產能提升“經營模式”圖譜，系統(tǒng)剖析經營模式，化解倍增困局，確保業(yè)務高質量發(fā)展

精準剖析客戶“兩類需求”周期，挖掘真實需求現狀，精準匹配產品，滿足客戶多元化需求

制定精準營銷“高效談資”策略，落地營銷方案價值，細化執(zhí)行步驟，助網點產能實現倍增

強化營銷執(zhí)行“過程管理”環(huán)節(jié)，全程督導管理到位，確保落地見效，為穩(wěn)健發(fā)展提供保障

課程時間：精簡版1天，共計6小時；精華版2天，共計12小時；

課程對象：零售/對公業(yè)務部門管理者、支行行長、網點負責人、青年儲備干部等；

課程方式：理論引導、問題剖析、結論講解、案例引導、互動演練、現場問答等；現場面授+工作坊

課程特點：有料·實戰(zhàn)實用且干貨滿滿；有聊·案例分析且雅俗共賞；有趣·情景演練且相得益彰；有度·深入淺出且收放自如；有魂·主線清晰且緊扣主題；有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

第一講：突圍網點經營困境的新思維

課程導論：商業(yè)銀行網點發(fā)出“壓力大、任務重、活下去”的吶喊，日子真的難過了嗎？

課程導論：過去網點營銷的“三板斧”為什么現在不靈了，你還有什么好的方法嗎？

突圍一：面對網點新增疲軟的困境：是【多元發(fā)展】還是【經營聚焦】

現狀研討：8090后客戶群體是不是增量市場上的主力對象？

案例解析：《某銀行進入“”時代，是經營問題還是經濟問題》

1.聚焦區(qū)域產業(yè)的“生態(tài)金融”

2.聚焦行業(yè)發(fā)展的“五篇金融”

3.聚焦職業(yè)資源的“個人金融”

4.聚焦新增疲軟的“三條賽道”

突圍二：面對同業(yè)同質競爭的困境：是【價格比拼】還是【錯位競合】

現狀研討：在同業(yè)同質競爭的大背景下，價格戰(zhàn)為什么不靈了？

案例解析：《某銀行把產品功能變成產品價值，半年時間新增300多戶財富客戶》

1.打造資源整合型的“名店”

2.塑造價值延展型的“名品”

3.鍛造專業(yè)致勝型的“名人”

4.締造同業(yè)品牌型的“名譽”

突圍三：面對客戶需求萎縮的困境：是【及時滿足】還是【激活引導】

現狀研討：請寫出任意客戶的“急需、必需和剛需”，面對這些需求你是及時滿足還是激活引導？

案例解析：《某支行通過激活存量房貸客戶，一年AUM新增2.9億元》

1.客戶需求萎縮的“三個變量”

2.滿足客戶需求的“三個維度”

3.引導客戶需求的“三個方向”

4.創(chuàng)造客戶需求的“三大痛點”

突圍四：面對團隊動力不足的困境：是【考核為主】還是【利他精進】

現狀研討：年長員工與年輕員工為什么難以形成互補？

案例解析：《某支行為青年員工完成“五子登科”的奮斗史》

1.了解世代員工的“四類需求”

2.融入團隊的“四大行為”

3.激活團隊動力的“五個技巧”

4.利他精進的“五個價值”

第二講：繪制網點全景營銷的新圖譜

課程導論：如果要完成1個億的存款目標，你準備從哪個方向入手？

課程導論：網點策劃了詳細的營銷策略和目標，但執(zhí)行效果為什么不佳？

一、聚焦網點經營的“一個核心”

現狀研討：為什么大部分支行在經營方向較模糊，資源配置分散，導致市場競爭力不足

案例解析：《某支行堅守的“一村百企錢戶”經營主線，占領了區(qū)域60%以上的市場份額》

1.經營定位：強基提優(yōu)；擴戶提質；攻堅提能；項目提速；全員提效

2.目標分解：流量目標分解；存量目標分解；增量目標分解

3.繪制圖譜：基于網點輻射半徑（3-5公里）繪制“經營作戰(zhàn)生態(tài)地圖”

二、突出產能倍增的“兩種模式”

現狀研討：現代營銷采用“東奔西跑”的方式，為什么成功率越來越低？

案例解析：《某支行一家老城區(qū)網點，制定“掘金陣地戰(zhàn)”的執(zhí)行模式，一年讓業(yè)績翻一番》

模式1：零售靶心模式：打造“賬戶+支付+財富”生態(tài)閉環(huán)

模式2：對公圈鏈模式：構建“資源+資產+資金”的鐵三角

三、增強品牌魅力的“三項工程”

現狀研討：客戶愿意到我行來辦理業(yè)務的理由有幾種？

案例解析：《某支行針對零售客戶，執(zhí)行“七一”工程，VIP客戶流失率下降18%》

工程1：網點形象工程（網點亮化、互動視覺、主題場景…）

工程2：產品組合工程（鉤子產品、拳頭產品、延伸產品…）

工程3：社會民生工程（黨建引領、知識普及、普惠金融…）

四、打造高效執(zhí)行的“四條主線”

現狀研討：執(zhí)行力不強的原因是“不會”還是“不愿”呢？

案例解析：《某行長帶領員工玩推理“劇本殺”的背后原因，》

主線1：管理帶動“責任線”（擔責、分責、當責等）

主線2：績效推動“奮斗線”（榮譽、期望、保障等）

主線3：客戶觸動“場景線”（利益、權益、效益等）

主線4：崗位聯(lián)動“協(xié)同線”（省力、省錢、省心等）

五、深耕四季布局的“五大戰(zhàn)役”

現狀研討：作為網點的支行長，你是否有一張四季營銷作戰(zhàn)地圖嗎？

案例解析：《某支行在一季度開展“一封家信”活動，升級轉化1800位VIP客戶》

戰(zhàn)役1：獲客`攻堅戰(zhàn)（私域客戶、公域客戶、資源客戶…）

戰(zhàn)役2：廳堂`靶心戰(zhàn)（城區(qū)聚焦、城郊聚合、城鄉(xiāng)聚力…）

戰(zhàn)役3：存量`保衛(wèi)戰(zhàn)（存款貸款、資源資產、存量增量…）

戰(zhàn)役4：拓展`車輪戰(zhàn)（走進園區(qū)、走進商區(qū)、走進組織…）

戰(zhàn)役5：掘金`策反戰(zhàn)（客戶策反、項目策反、資源策反…）

六、鎖定目標客戶的“六大戰(zhàn)場”

現狀研討：網點如何精準定位并深耕目標戰(zhàn)場，以提高市場占有率和盈利能力？

案例解析：《某支行瞄準女性創(chuàng)業(yè)者，一年新增60幾位財私級客戶》

戰(zhàn)場1：高端客戶專屬場（定制財富方案、專屬金融產品、高端增值服務）

戰(zhàn)場2：小微企業(yè)扶持場（實時產品、優(yōu)惠政策、財務咨詢、資源撮合等）

戰(zhàn)場3：農村金融拓展場（整村授信、致富學校、信用農業(yè)、鄉(xiāng)村振興等）

戰(zhàn)場4：新興產業(yè)培育場（新科技型、新能源型、新模式型、新消費型等）

戰(zhàn)場5：跨境業(yè)務突破場（跨境金融、跨境結算、外匯交易、融資出海等）

戰(zhàn)場6：社區(qū)金融便民場（知識普及、普惠金融、黨建引領、異業(yè)合作等）

七、推演精準營銷的“七步成案”

現狀研討：私人關系很好的優(yōu)質客戶，為什么會拒絕你？

案例解析：《如何營銷申辦了5個收單碼和4臺POS的教培機構》

步驟1：如何找到觸點（渠道、時間、地點、人物…）

步驟2：如何深挖需求（痛點、癢點、爽點、爆點…）

步驟3：如何吸引客戶（產品、方案、資源、資金…）

步驟4：如何擴大癢點（期望、困惑、疑慮、興奮…）

步驟5：如何破解疑點（市場、擔憂、同業(yè)、產品…）

步驟6：如何成交爽點（利益、權益、效益、收益…）

步驟7：如何傳遞裂點（轉介、邀約、回饋、裂變…）

八、謀劃高效談資的“八套方案”

現狀研討：你精心為客戶準備的金融服務方案，客戶為什么不感興趣？

案例解析：《一套降本增效型省錢方案，成功營銷一家銷售額超過10億的醫(yī)藥連鎖企業(yè)》

方案1：增收創(chuàng)利型掙錢方案（政策解讀、市場拓展、避險工具…）

方案2：降本增效型省錢方案（財務成本、、降費讓利…）

方案3：財富增值型投錢方案（結構存款、股權基金、家族信托…）

方案4：融資支持型借錢方案（股權融資、債券融資、融資租賃…）

方案5：消費激勵型花錢方案（消費場景、產品分期、積分對話…）

方案6：資金沉淀型存錢方案（智能存款、協(xié)議存款、賬戶歸集…）

方案7：資源整合型賺錢方案（政府補貼、撮合交易、產業(yè)整合…）

方案8：利益共享型分錢方案（財富傳承、股權激勵、利潤分戶…）

九、賦能提質增效的“九大會議”

現狀研討：網點舉辦的客戶互動沙龍活動，客戶參加的愿意為什么不強烈？

案例解析：《某支行走進物流企業(yè)的座談會，批量營銷71戶經營貸客戶》

會議1：網點經營分析的“晨夕會”（每日召開，制定工作計劃）

會議2：提升團隊素養(yǎng)的“培訓會”（定期召開，提高員工素養(yǎng)）

會議3：全國兩會精神的“解析會”（定向邀約，把握政策方向）

會議4：整合產業(yè)資源的“聯(lián)誼會”（定期走訪，維護客情關系）

會議5：客戶疑難雜癥的“共創(chuàng)會”（及時研討，提出解決方案）

會議6：百業(yè)千企座談的“磋商會”（定期服務，優(yōu)化服務方案）

會議7：財私客戶回饋的“沙龍會”（周周舉辦，點亮財富之路）

會議8：投資理財趨勢的“分析會”（季季召開，把握時代機遇）

會議9：支行員工貢獻的“表彰會”（擇機召開，激發(fā)團隊熱情）

十、強化網點效能的“十項管理”

現狀研討：自我審視網點基礎管理工作的薄弱環(huán)節(jié)有哪些？你該如何整改？

案例解析：《某支行打造檔案管理行，讓工作效率提升90%以上》

管理1：人資管理：加強員工培訓和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力

管理2：財務管理：加強成本控制和預算管理，優(yōu)化資源配置，提高資金使用率

管理3：風險管理：建立網點風險管理體系，識別、評估和控制，確保安全運

管理4：運營管理：優(yōu)化業(yè)務流程，提高運營效率和服務質量，確保操作規(guī)范化

管理5：客戶管理：完善客戶分類和分層信息管理，提高客戶的滿意度和忠誠度

管理6：產品管理：優(yōu)化產品結構，提高產品競爭力，確保產品符合市場的需求

管理7：渠道管理：整合線上和線下的渠道資源建設和維護，拓展目標客戶群體

管理8：信息管理：推動金融科技在網點應用，提升銀行網點的數字化服務水平

管理9：合規(guī)管理：加強合規(guī)文化建設，強化員工合規(guī)意識，防范合規(guī)風險發(fā)生

管理10：檔案管理：建立完善的檔案管理制度，確保檔案信息的完整性和安全性

第三講：共創(chuàng)營銷方案落地的新策略

——用行動學習的方式策劃網點精準營銷執(zhí)行方案是一個集思廣益、共同探索創(chuàng)新策略的過程，整個過程旨在幫助團隊高效、系統(tǒng)地制定網點產能倍增的落地執(zhí)行方案

1.共創(chuàng)原則：在強調團隊協(xié)作和開放思維，促進創(chuàng)意的碰撞和融合，為共創(chuàng)奠定堅實基礎

2.明確目標：除了設定具體的、可衡量、可實施的指標，以增強團隊成員的動力和方向感

3.主題討論：圍繞“穩(wěn)增長，穩(wěn)利潤”的核心問題，讓團隊成員更加深入地探討解決方案

4.資料收集：在收集資料時，確保所獲信息的時效性，能反映當前市場和行業(yè)的發(fā)展趨勢

5.分組共創(chuàng)：在分組共創(chuàng)階段，每組負責一個具體客戶的執(zhí)行策略，以提高團隊共創(chuàng)效率

6.輔助工具：高效使用Ai工具，可更快地獲取信息、分析數據，從而提出更具創(chuàng)意的方

7.成果展示：在成果展示階段，增加互動環(huán)節(jié)，如提問、討論等，促進全員參與和深入思考。

8.整合完善：達成共識強，確保Zui終的方案是團隊成員共同認可的，能推動方案的順利實施

9.實施規(guī)劃：制定實施方案和時間表，讓團隊成員能夠清晰地了解自己的工作進度和責任