東莞AI導(dǎo)購(gòu)接住大宗采購(gòu)詢價(jià)的做法

前文介紹：云毅網(wǎng)絡(luò)在東莞做門店 AI導(dǎo)購(gòu)的落地，發(fā)現(xiàn)一個(gè)反復(fù)出現(xiàn)的漏單場(chǎng)景：客戶進(jìn)門問的不是一件貨，而是一批貨，導(dǎo)購(gòu)卻按零售的節(jié)奏回。多數(shù)團(tuán)隊(duì)把 AI導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練成答產(chǎn)品問題，客戶一問「三百件什么價(jià)」「能不能含安裝」「多久能到工地」，AI就答得含糊，客戶轉(zhuǎn)身去問了別家。大宗詢價(jià)要接得住，靠的不是更會(huì)聊天，而是一張問得全的詢價(jià)單和一條轉(zhuǎn)得清的路。這篇拆五件事：先問什么、怎么算、轉(zhuǎn)給誰(shuí)、怎么跟、怎么復(fù)盤。

文章關(guān)鍵詞：AI導(dǎo)購(gòu)、大宗采購(gòu)、詢價(jià)單、報(bào)價(jià)口徑、起訂量、規(guī)格型號(hào)、交期、含安裝、開票方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、詢價(jià)分級(jí)、轉(zhuǎn)人工、交接單、跟進(jìn)臺(tái)賬、二次跟進(jìn)、報(bào)價(jià)版本、客戶畫像、門店接待、工程單、團(tuán)購(gòu)單、話術(shù)邊界、銷售協(xié)同、云毅網(wǎng)絡(luò)

一、大宗詢價(jià)丟單，多半丟在沒問全

零售客戶問價(jià)，導(dǎo)購(gòu)答一個(gè)數(shù)就夠；大宗客戶問價(jià)，答案里要裝下數(shù)量、規(guī)格、交期、地點(diǎn)、安裝、開票、驗(yàn)收七件事，缺一件都報(bào)不準(zhǔn)。多數(shù)門店的AI 導(dǎo)購(gòu)是按零售語(yǔ)料喂出來的，客戶說「我要一批」，它回「我們有多種規(guī)格」，來回兩輪，客戶就沒耐心了。

我們接觸過東莞一家做商用廚具的企業(yè)，門店與工程渠道并行。有位客戶在線上問「兩百套的價(jià)」，AI回了一句「詳情請(qǐng)咨詢門店」，客戶順手問了旁邊一家，對(duì)方直接回了一份帶交期與安裝說明的報(bào)價(jià)單。單子沒丟在價(jià)格上，丟在誰(shuí)先把話說全。

看清這一點(diǎn)，AI導(dǎo)購(gòu)的定位就要改：它不是一個(gè)更快的報(bào)價(jià)員，而是一個(gè)把詢價(jià)問全的接待員。問全了再轉(zhuǎn)人，人接手時(shí)才不用從頭問一遍。

二、先問全七個(gè)字段，再談價(jià)格

示意圖：導(dǎo)購(gòu)在家居門店展區(qū)向客戶逐項(xiàng)確認(rèn)規(guī)格與安裝條件（示意場(chǎng)景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

我們把大宗詢價(jià)拆成七個(gè)必填字段，客戶少答一項(xiàng)，AI 就追問一項(xiàng)，Zui多追三輪，三輪沒問全就轉(zhuǎn)人接手，不再和客戶繞。

七個(gè)字段里，交期和驗(yàn)收Z(yǔ)ui容易漏。我們見過報(bào)了價(jià)、客戶也認(rèn)了，結(jié)果安裝排期排到一個(gè)月后，客戶的項(xiàng)目已經(jīng)開工，單子只能退。交期不是拍腦袋寫的，要問清現(xiàn)場(chǎng)條件再回。

字段不能問成問卷。客戶在門店站著，你連問七個(gè)問題，他會(huì)覺得你在盤他。我們的做法是把問題嵌進(jìn)對(duì)話：先問「這批是用在哪個(gè)項(xiàng)目」，再順著項(xiàng)目問交期與安裝，客戶答得自然，信息也齊了。

問全之后要落成一張?jiān)儍r(jià)單，編號(hào)、客戶、項(xiàng)目、七個(gè)字段、跟進(jìn)人，一屏能看完。沒有這張單，七個(gè)字段只存在導(dǎo)購(gòu)的聊天記錄里，換個(gè)人接手就得重問，客戶Zui煩的就是重問。

三、AI 能算的算，算不準(zhǔn)的交給口徑

（一）能算的三類先算出來

AI適合算的是確定性高的部分：按規(guī)格查庫(kù)存、按數(shù)量套價(jià)格區(qū)間、按地點(diǎn)估運(yùn)費(fèi)檔位、按交期倒排生產(chǎn)或調(diào)貨時(shí)間。這些算出來的是「范圍」，不是「承諾」，措辭上要寫清「以正式報(bào)價(jià)單為準(zhǔn)」。

（二）算不準(zhǔn)的三類不許猜

折扣、賬期、安裝費(fèi)這三類，AI 一律不猜。客戶問「能不能再便宜點(diǎn)」，AI的回答是「折扣由負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的同事確認(rèn)，我把您的量級(jí)和交期一起帶過去」，然后把詢價(jià)單標(biāo)成待報(bào)價(jià)，推到人手上。

這樣處理看起來慢半拍，實(shí)際省掉的是返工。我們見過 AI隨口給了一個(gè)折扣，客戶拿著截圖來門店要兌現(xiàn)，門店只能認(rèn)，一單的利潤(rùn)就沒了?？趶讲皇窍拗?AI的能力，是給它劃一條不會(huì)踩線的邊。

話術(shù)上還要留一句緩沖：「這個(gè)價(jià)格對(duì)應(yīng)的是您剛才說的數(shù)量和交期，如果數(shù)量有變化，我再幫您重新核一遍?！惯@句話既顯得專業(yè)，也把變量說在了前頭。

你在門店待一個(gè)下午就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶問得Zui含糊的地方，往往是他自己也沒想清楚的地方，比如安裝到底誰(shuí)負(fù)責(zé)、驗(yàn)收到底看哪幾項(xiàng)。這時(shí)候 AI追問一句，反而是幫客戶把事想明白，客戶不會(huì)覺得被盤問，只會(huì)覺得這家店做事細(xì)。

四、轉(zhuǎn)人要有交接單，誰(shuí)接、多久回都寫清

示意圖：門店銷售在社群工作臺(tái)接收詢價(jià)交接單并分派跟進(jìn)人（示意場(chǎng)景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

詢價(jià)單填完，下一步不是丟進(jìn)群，而是轉(zhuǎn)給一個(gè)具體的人。我們要求交接單上寫四樣：轉(zhuǎn)給誰(shuí)、多久回、回什么、客戶在等什么。四樣缺一樣，客戶就會(huì)在等待里被別家接走。

響應(yīng)時(shí)限要按級(jí)別定，不能一律「盡快」。我們通常分三檔：標(biāo)準(zhǔn)詢價(jià)當(dāng)天給書面回復(fù)，緊急項(xiàng)目四小時(shí)內(nèi)給，現(xiàn)場(chǎng)等答復(fù)的一小時(shí)內(nèi)給。分檔之后，銷售知道先處理哪一張，客戶也不會(huì)覺得被晾著。

接手的人要回一條「已收到」給客戶，哪怕報(bào)價(jià)還沒出來。這條消息的作用是占位，讓客戶知道有人管這件事。我們統(tǒng)計(jì)過門店的流失原因，排在前面的一項(xiàng)就是「沒人告訴我進(jìn)展」，而不是價(jià)格高。

轉(zhuǎn)人之后 AI 不退出?？蛻粼诘却诶镞€會(huì)問規(guī)格、問庫(kù)存、問安裝條件，這些繼續(xù)由 AI答，答不了再叫人。人機(jī)不是接力棒，是同時(shí)在場(chǎng)，客戶感覺到的是一條連續(xù)的服務(wù)線。

五、詢價(jià)臺(tái)賬要能看出下一步做什么

示意圖：銷售在社群工作臺(tái)按臺(tái)賬逐條推進(jìn)詢價(jià)客戶的下次跟進(jìn)（示意場(chǎng)景，非本項(xiàng)目實(shí)景）

詢價(jià)單轉(zhuǎn)出去只是開始，真正決定成單的是跟進(jìn)。我們給門店配一張?jiān)儍r(jià)臺(tái)賬，字段不多，但每個(gè)字段都要能回答一個(gè)問題：這張單現(xiàn)在卡在哪。

跟進(jìn)節(jié)奏按卡點(diǎn)走，不按日子走?？蛻粼诘葮悠?，就催樣品；客戶在等安裝排期，就去找工程確認(rèn)檔期。我們見過銷售每周固定打一次電話問「考慮得怎么樣」，客戶每次都說再看看，因?yàn)閱栴}根本不在考慮上。

二次跟進(jìn)要帶新東西?？帐只卦L只會(huì)消耗耐心，帶上一條新信息才有理由開口：新到的庫(kù)存、調(diào)整后的交期、同項(xiàng)目其他客戶的安裝安排。你的團(tuán)隊(duì)如果一時(shí)沒有新信息，就把上次客戶提的顧慮正面回答一遍，這也算新東西。

臺(tái)賬還要每月復(fù)盤一次。把沒成的單子按卡點(diǎn)歸類，如果一半卡在交期，說明前端承諾過滿；如果一半卡在價(jià)格，說明檔位設(shè)計(jì)有問題。復(fù)盤看的是流程，不是追究某個(gè)人。

總結(jié)與合作通道

（一）價(jià)值總結(jié)

AI 導(dǎo)購(gòu)接大宗詢價(jià)，關(guān)鍵不在話術(shù)多漂亮，而在問得全、算得準(zhǔn)、轉(zhuǎn)得清、跟得住。七個(gè)字段問全再談價(jià)，AI只算確定性高的部分，折扣賬期一律交給人；交接單寫明轉(zhuǎn)給誰(shuí)、多久回、回什么；臺(tái)賬按卡點(diǎn)推進(jìn)，二次跟進(jìn)要帶新信息。四段接順，客戶從進(jìn)門到拿到書面報(bào)價(jià)，中間不會(huì)掉鏈子。

對(duì)東莞做商用設(shè)備、家居建材與工程配套的企業(yè)來說，大宗單的比例不高，但單值大。前面零售流量做得再好，一張工程單接不住，全月的努力都會(huì)被打折。把詢價(jià)這一段做細(xì)，等于給門店補(bǔ)了一條更粗的收入管道。

（二）合作通道

我們?cè)跂|莞的商用廚具、家居建材與工程配套場(chǎng)景里承接 AI導(dǎo)購(gòu)的詢價(jià)字段設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)口徑配置與轉(zhuǎn)人工規(guī)則落地，也做門店臺(tái)賬、報(bào)價(jià)單模板與銷售跟進(jìn)的配套改造。你要是準(zhǔn)備動(dòng)手，先把近三個(gè)月的詢價(jià)記錄翻一遍，按七個(gè)字段逐條對(duì)照，缺得Zui多的那一項(xiàng)，就是先要補(bǔ)的那一項(xiàng)。

特別說明：本文討論的是詢價(jià)接待與跟進(jìn)流程的設(shè)計(jì)方法，不構(gòu)成對(duì)成交、價(jià)格或交期的承諾；實(shí)際結(jié)果受貨源、產(chǎn)能與客戶決策影響，需以企業(yè)自身報(bào)價(jià)與合同為準(zhǔn)。文中提到的價(jià)格與交期，均以正式報(bào)價(jià)單和合同條款為Zui終依據(jù)。文中場(chǎng)景為示意，配圖由AI 生成，非實(shí)拍。

拓展閱讀：

問：門店沒有專職工程銷售，AI 把詢價(jià)轉(zhuǎn)給誰(shuí)？

答：轉(zhuǎn)給店長(zhǎng)，并約定一個(gè)回復(fù)時(shí)限。店長(zhǎng)接不住時(shí)再往區(qū)域銷售升級(jí)，但升級(jí)動(dòng)作要留記錄。先把「一定有人接」做到，再談分工細(xì)化；項(xiàng)目型的單子建議指定一個(gè)固定對(duì)接人，別每次都臨時(shí)找人。

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