我發(fā)現(xiàn)很多賣(mài)家對(duì)定價(jià)這個(gè)事情很隨意，比如按成本價(jià)的2.5倍定價(jià)，比如比對(duì)手低10元或者高10元來(lái)定價(jià)格等等!

之前我給一家店鋪?zhàn)鰯?shù)據(jù)咨詢(xún)，店鋪的搜索流量一直處于瓶頸，轉(zhuǎn)化也不好，店鋪產(chǎn)品一直堅(jiān)守著200-250這個(gè)價(jià)格帶。然而我們通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)來(lái)的訪客人群有70%是150元消費(fèi)水平以下的，其中這個(gè)市場(chǎng)上Zui大的銷(xiāo)售價(jià)格帶是在50-100區(qū)間。

但是你要注意啊，這不代表店鋪就一定要做50-100的價(jià)格，我們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格分布進(jìn)行了系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)了100-150元這個(gè)價(jià)格帶的市場(chǎng)需求群體也非常大。所以店鋪就把這個(gè)價(jià)格布局了產(chǎn)品填補(bǔ)了100-150這個(gè)價(jià)格帶，Zui終讓店鋪流量翻了一倍!

這就是合理的定價(jià)迎合了市場(chǎng)的需求人群的案例。

既然定價(jià)這么重要，那我們?cè)撊绾魏侠矶▋r(jià)呢?

現(xiàn)在，我把上面解決上面這個(gè)案例問(wèn)題的4個(gè)步驟分享給你。

01：確定整個(gè)市場(chǎng)的參考價(jià)格線(xiàn)!

對(duì)于每一類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者都有一個(gè)心理價(jià)位，這個(gè)價(jià)位往往取決于自己接收到的信息。比如一臺(tái)手機(jī)值多少錢(qián)呢，除了蘋(píng)果以外的其他手機(jī)，消費(fèi)者基本的心里參考價(jià)大多在1000-2000元，那消費(fèi)者在選擇其他手機(jī)的時(shí)候就會(huì)心理暗示這個(gè)手機(jī)就值1000-2000元，如果你定3000元的價(jià)格，那么消費(fèi)者就會(huì)思考高出來(lái)的1000元價(jià)值體現(xiàn)在哪里?

因此，我們要先搜索類(lèi)目詞—然后按照銷(xiāo)量排名，提取銷(xiāo)量前500名的價(jià)格銷(xiāo)量。我們?cè)谖淖指逵蟹乓粡堈砗玫牟煌瑑r(jià)格段的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)表。從表格數(shù)據(jù)我們看出：這個(gè)類(lèi)目的市場(chǎng)參考價(jià)格在0-150元內(nèi)和200-250這兩個(gè)價(jià)格帶里面。其中200-250元是店鋪已經(jīng)在做的價(jià)格帶，那么我們就可以只考慮0-150這個(gè)范圍。

02：確定不同價(jià)格段在流量上的分配

當(dāng)下流量Zui主要是通過(guò)人群標(biāo)簽分配，而人群標(biāo)簽是基于人群的行為過(guò)程和消費(fèi)能力劃分的，因此我們要通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)確定不同價(jià)格段的流量分配有多少。

我們通過(guò)生意參謀的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，把銷(xiāo)售TOP500的產(chǎn)品流量來(lái)源結(jié)構(gòu)整理出來(lái)，文字稿種的表格數(shù)據(jù)顯示100-150的價(jià)格段在手淘搜索分配的流量是Zui大的。

結(jié)合我們第一步分析的市場(chǎng)參考線(xiàn)，100-150剛好還在市場(chǎng)價(jià)格參考線(xiàn)上。那么這個(gè)價(jià)格帶就是一個(gè)比較好的選擇了，這個(gè)價(jià)格的選擇Zui終也讓店鋪流量翻了一倍!

03：價(jià)格利潤(rùn)的空間

具體的價(jià)格確定Zui終還要看，我們的成本和剩余的利潤(rùn)空間來(lái)確定，比如我們上面確定下來(lái)的100-150元這個(gè)價(jià)格帶，但是如果各方面成本就比這個(gè)高，那么自然這個(gè)價(jià)格就不成立了，畢竟一切不以盈利為目的的得商業(yè)行為都是耍流氓!成本的核算上主要考慮產(chǎn)品成本，平臺(tái)成本，包裹成本，推廣成本，人工成本這幾個(gè)方面。

04：價(jià)格帶上的3、5、10定位

當(dāng)我們確定了店鋪的主價(jià)格段后，比如上面確定了100-150這個(gè)價(jià)格段，那么我們?cè)谔钛a(bǔ)店鋪價(jià)格段的時(shí)候，可以根據(jù)3、5、10倍率。也就是Zui低價(jià)的3/5倍率和Zui高價(jià)的10/5也就是2倍率，那么就是100*3/5=60，150*2=300，算下來(lái)價(jià)格帶就是在60-300，其中100-150的價(jià)格段產(chǎn)品要占80%。