亞馬遜的四大商業(yè)理念

1.重推薦，輕廣告

賣家可以發(fā)現(xiàn)亞馬遜平臺上的站內(nèi)推廣形式很少，基本上除了廣告（產(chǎn)品廣告（SponsoredProducts）和展示廣告（Display Advertising）就是促銷活動(dòng)（Promotion）了，實(shí)際上這些也不是亞馬遜的關(guān)注點(diǎn)和盈利點(diǎn)，它始終都在以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，過多的廣告會引發(fā)客戶的反感。

客戶登錄亞馬遜以后，系統(tǒng)會根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣、搜索習(xí)慣、購物習(xí)慣、付款習(xí)慣等個(gè)性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦，以拓展他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結(jié)果上來看，這兩種推春方式的轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)，有效地觸發(fā)了客戶的購買動(dòng)作。

亞馬遜上有一個(gè)推薦位“Fre BoughtTogether”，翻譯為“經(jīng)常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買打印機(jī)時(shí)，會給他推薦墨水；在購買讀卡器時(shí)，會給他推薦SD卡或TF卡。

另外，當(dāng)客戶再次登錄亞馬遜網(wǎng)站時(shí)，之前瀏覽過的產(chǎn)品仍會被展示，繼續(xù)對他進(jìn)行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術(shù)，亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之星”的美稱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜有35％的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。

2.重展示，輕客服

與其他電商平臺不同的是，亞馬遜沒有即時(shí)在線客服。所以如果買家在購買產(chǎn)品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，一來一回的時(shí)間成本很高，等到賣家回復(fù)時(shí)，買家可能已經(jīng)離開了。

所以這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁面將所有的信息表達(dá)得盡量豐富、全面和完整，同時(shí)要不斷地對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，在標(biāo)題、圖片、五行描述、長描述等方面精心打磨，將買家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。

這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色，其目的是鼓勵(lì)買家自助購物，盡可能簡化整個(gè)交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)了解，省心、省力、省時(shí)。

3.重產(chǎn)品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU（庫存進(jìn)出計(jì)量的基本單元）來運(yùn)作，因?yàn)樵趤嗰R遜進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索時(shí)一般不會出現(xiàn)店鋪。所以賣家只庵靠不斷優(yōu)化產(chǎn)品，來讓自己的產(chǎn)品排名靠前。

很多的亞馬遜賣家的經(jīng)營策路部是“少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品“，整個(gè)店鋪可能只有十幾款產(chǎn)品，少數(shù)幾家的產(chǎn)品甚至在十款以內(nèi)，仔細(xì)分析他們的產(chǎn)品會發(fā)現(xiàn)一個(gè)月內(nèi)寫好的人數(shù)不少，說明了銷量也確實(shí)不錯(cuò)。有部分鋪貨賣家都是瘋狂上貨銷量也很不錯(cuò)。

這種經(jīng)略會讓實(shí)家更有效地進(jìn)行庫存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務(wù)好買家。而在選品上，賣家要注意三個(gè)同題，一是要選擇自已熟惡的，二是要選擇有價(jià)格優(yōu)勢的，三是選擇能滿足市場需求的。

4.重客戶，輕賣家

亞馬遜設(shè)計(jì)了兩套評價(jià)體系，一個(gè)是商品評論（Review），另一個(gè)是賣家反慣（Feedback），前者針對的是賣家提供的產(chǎn)品，后者針對的是賣家提供的服務(wù)等綜合因素，這表明亞馬遜非常鼓勵(lì)客戶表達(dá)真實(shí)的購物感受。

這兩套評價(jià)體系對賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉(zhuǎn)化率，后者影購的是賣家的排名和黃金購物車（BuyBox），如果評價(jià)星級非常低，不但沒有什么曝光和流量，甚至?xí)艿絹嗰R遜的警告或者被移除銷售權(quán)限。

不過賣家也不要認(rèn)為自己一定會受到不公正的待遇，技照實(shí)際情況來看，亞馬遜對買家和賣家之間的平衡點(diǎn)把握得比較好，它會根據(jù)實(shí)際情形來判斷責(zé)任歸屬。如果確實(shí)是賣家的同題，嚴(yán)重的會被關(guān)閉賬號；如果是買家無理取鬧或是出于其他動(dòng)機(jī)誣陷賣家，亞馬遜也會做出公平的處理。