全世界Zui長的距離是別人的錢包到自己的錢包的距離。業(yè)務(wù)代表就是縮短這個距離的人物。只要是業(yè)務(wù)代表，只要看到有人在路上走，就如同看到錢在向自己招手。做業(yè)務(wù)，就是說服和幫助客戶下決定的。做業(yè)務(wù)的三件大事：一是“走出去”。不是呆在家里、公司里和外面的旅館里；二是“說出來”。把產(chǎn)品說明得淋漓盡致，如數(shù)家珍，而且是大膽地說，有底氣地說。到底怎樣說服客戶呢？就是把產(chǎn)品了如指掌，然后把產(chǎn)品形容得超出客戶的預(yù)期和理想，使客戶相信得如同是他自己親眼看到的那樣可靠和有保證，使客戶認(rèn)為價值超過價格時，客戶就被說服了，業(yè)務(wù)就成交了。因?yàn)樵诖蠹业男闹?，價值超出價格時，商品就不顯得昂貴了；三是“把錢收回來”。這是業(yè)務(wù)代表Zui核心的工作任務(wù)，也是Zui關(guān)鍵的任務(wù)。那么，如何讓客戶認(rèn)為價值超出價格呢？這就需要我們的本事：一、 專業(yè)知識。關(guān)于產(chǎn)品、市場、服務(wù)、營銷和競爭對手的知識，必須對它們達(dá)到滾瓜爛熟、脫口而出的程度。二、 購買理由。要精通客戶購買自己產(chǎn)品的至少5大理由，當(dāng)然理由越多越好，并且把這些理由背得如同行云流水、毫無做作之感，不給客戶半點(diǎn)置疑的余地，使客戶相信得無懈可擊。三、 提供證據(jù)，提供見證者。事實(shí)勝于雄辯，來自全國各地的試驗(yàn)報(bào)告，來自植保技術(shù)部門的驗(yàn)證，都可保證客戶的購買決定是沒有風(fēng)險和顧慮的。四、 敢于幫助客戶下決定，說服客戶下決心。大多數(shù)客戶都是猶豫不決的或者難以下決心，這時候就要“臨門一腳”地幫助客戶當(dāng)機(jī)立斷簽訂合同或者意向書。所謂“做業(yè)務(wù)”，就是說服客戶幫助我們完成銷售量，就是說服、教育、培訓(xùn)客戶作決定，并且把銷售商訓(xùn)練成為公司兼職的銷售代表、產(chǎn)品的解說者、公司理念的傳教士和銷售模式的復(fù)制者。客戶的拒絕是很正常的，說“no”是一種條件反射，是一種對外界的應(yīng)激反應(yīng)，我們不應(yīng)感到意外。我們的任務(wù)就是要解除客戶對新產(chǎn)品的恐懼和疑慮心理，讓他在說“no”的時候說出“yes”來。軍事家孫子說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。精通自己的產(chǎn)品，熟悉競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)，才能把自己和別人區(qū)分開來，才能有理有據(jù)、有板有眼地說服客戶為什么應(yīng)當(dāng)選擇我們的產(chǎn)品而不是對手的產(chǎn)品。