如何做好電話銷售前的準(zhǔn)備工作-又硬又粗進去好爽A片歐美,91在線小視頻
電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。與客戶電話溝通的效果，和前期準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使電話銷售人員溝通能力很強，如果準(zhǔn)備工作做得不好，也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。
在準(zhǔn)備工作中，Zui重要的就是塑造積極心態(tài)和搜尋有效的客戶名錄
首先，心態(tài)、技能、行動策略是電話銷售成功的三要素，其中心態(tài)的比例占80％。好的心態(tài)是成功的開始，有了好的心態(tài)我們的技能才能不斷的提高，行動策略才能更趨多樣性和實用性。其次，要準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的電話名單，也就是要搜尋有效的客戶名錄。據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自對潛在客戶的搜索不到位?？梢哉f，在很大程度上，搜尋潛在客戶決定著今后的目標(biāo)與方向。
電話銷售人員必備的基本的心理素質(zhì)---“三心五態(tài)”
1，熱忱心
熱忱心是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵電話銷售人員。熱忱是電話銷售成功的Zui重要的因素之一。熱忱心會使銷售人員的整個身心充滿活力，事半功倍。對電話銷售工作充滿熱忱的人，不論遇到多少困難，面臨多大的壓力，如果始終都以這樣的心態(tài)面對，Zui終將達(dá)成自己的目標(biāo)。因為任何一個在電話銷售中有熱忱心、充滿活力的人都可能感染電話那端的客戶。
2，自信心
自信心是一個人十分重要的精神支柱，也是一個人行為的內(nèi)在動力。它能激勵一個人下定決心克服困難以期達(dá)到自己的目標(biāo)。一個人一旦有了自信心，那么不論在學(xué)習(xí)、工作還是在生活中，他都能成為強者。同樣是打電話，有的人聲音洪亮，充滿自信；而有的人則吞吞吐吐。通過電話的聲波就可以分辨出一個人的心態(tài)好壞，所以在進行電話銷售時，電話銷售人員一定要沉穩(wěn)、鎮(zhèn)靜，胸有成竹。因為自信可以傳達(dá)給客戶信心，可以傳達(dá)出自己對所售產(chǎn)品的信心，也可以告訴客戶自己是個值得信賴的人。自信心可以通過一個人說話的語速和語調(diào)表現(xiàn)出來。自信者的聲音往往既不過于激昂，也不過于低乏，而是抑揚頓挫、不卑不亢。
3，同理心
同理心就是站在客戶的角度和立場上思考問題，發(fā)自內(nèi)心地為客戶著想，是電話溝通過程中的潤滑劑。成功的電話銷售人員幾乎都有洞悉人心的敏銳洞察力，通過表達(dá)同理心，從而成功地化解客戶的防衛(wèi)心理。注意：不要太急于表達(dá)同理心，以免讓客戶覺得自己在故意討好他。
4，給予的心態(tài)
電話銷售人員打電話給客戶的Zui終目的是為了把產(chǎn)品推銷給對方，但是目的不能僅僅停留在推銷的層次上，更重要的是能夠幫助客戶，讓客戶通過使用企業(yè)的產(chǎn)品，解決自身存在的問題。有了這樣一種給予的心態(tài)，電話銷售人員打電話的態(tài)度就會改變--既不會因為客戶拒絕而難過，也不會因為銷售失敗而傷心。
5，積極的心態(tài)
積極的心態(tài)非常重要。雖然電話銷售人員接打電話的動作非常簡單，卻包含著復(fù)雜的內(nèi)心狀態(tài)。如果接打電話時的狀態(tài)不夠好，就需要適時地、積極地加以調(diào)整。積極的心態(tài)意味著電話銷售人員從撥打時起就抱著對方接通的心態(tài)，相信只要有人接聽就會有交流，有交流就會有下一步的面談，見面后就會有良好的溝通，當(dāng)客戶了解產(chǎn)品之后就會對此產(chǎn)生興趣，一旦產(chǎn)生興趣就會有成交意向，如此反復(fù)循環(huán)定能達(dá)成合作。
6，主動的心態(tài)
電話銷售工作需要主動出擊的精神。主動出擊，會使電話銷售人員的成效倍增。電話銷售人員必須主動打電話約訪客戶，主動向客戶介紹產(chǎn)品、公司，主動向客戶要訂單。也許剛開始這個人不會成為我們的客戶，但是一段時間后就有可能成為一個能給企業(yè)帶來業(yè)績、帶來訂單的客戶。千萬不可學(xué)“守株待兔”的農(nóng)夫，幻想著天上能夠掉下餡餅來， 那顯然是很不現(xiàn)實的。
7，雙贏的心態(tài)
雙贏的心態(tài)是利己利人的心態(tài)，是在幫助顧客的前提下，把產(chǎn)品賣出去，Zui終使雙方都從中獲益。電話銷售人員必須以雙贏的心態(tài)去處理與客戶的關(guān)系，只有在雙方存在互利關(guān)系的前提下，才可能有合作的機會。
8，學(xué)習(xí)的心態(tài)
活到老，學(xué)到老。沒有一個學(xué)習(xí)的心態(tài)就無法成功。電話銷售人員面對不同層次、不同工作、不同年齡、不同個性、不同家庭背景的客戶時，如何找到客戶的興趣點以及其容易接受的溝通方式進行溝通是非常重要的。這就需要電話銷售人員學(xué)習(xí)多種知識、掌握多種技能。要想改變失敗的命運，就要改變錯誤的心態(tài)。永遠(yuǎn)記住，一念之差決定做事的成敗。
塑造積極心態(tài)的7種方法
1，移情法
移情法被成為換位思考，即站在客戶的立場上思考問題，理解他們的拒絕反應(yīng)。當(dāng)客戶正面臨壓力或情緒不佳時，正是自己關(guān)心客戶、與客戶建立良好關(guān)系的時機。
2，希臘調(diào)整法
在電話銷售過程中，當(dāng)電話銷售人員遇到不開心的事情，導(dǎo)致心情郁悶或者憤憤不平時，不妨讓自己暫且遠(yuǎn)離這種不愉快的情緒，把它放下來，過一段時間，心態(tài)自然就好了。
3，平和心態(tài)法
真正能夠做好電話銷售工作的人是那些擁有平常心的人。不管電話銷售人員是否達(dá)成一筆電話交易，只要對于電話銷售業(yè)務(wù)流程、電話銷售技巧有新的感悟，也是一種難得收獲。也就是說，電話銷售人員盡人力，聽天命，一切順氣自然，也就具備了平常心。
4，轉(zhuǎn)移焦點法
轉(zhuǎn)移焦點法，即用此事替代彼事，轉(zhuǎn)移當(dāng)前關(guān)注的焦點。主要有兩種方法：一是養(yǎng)成統(tǒng)計電話量的習(xí)慣。不管是成功還是失敗，去打更多的電話，下一個又是一個準(zhǔn)客戶。二是將注意力轉(zhuǎn)向生活中的一些愉快的事情。情緒會傳染，我們要接觸一些積極的事、積極的人、積極的話題。
5，精神電影放映法
“一幅畫勝過千言萬語”。潛意識（積極的心理暗示）會為你實現(xiàn)內(nèi)心想象。
6，自我對話法
電話銷售人員可以通過自我對話--描述自己的天賦和能力，將簡短而又積極有力的語言輸入大腦。例如“我會成功嗎”“我一定會成功”
7，行動法
電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，當(dāng)打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌地拒絕），總想干點別的事情來拖延打下一個電話。適當(dāng)調(diào)整自己的心態(tài)是必要的，但要盡快擺脫這種消極狀態(tài)，Zui有效的方法就是積極行動！只要行動起來，心情就會輕松許多！越想負(fù)面的事情心情就越負(fù)面，改變這種狀態(tài)的唯一方法就是停止去想，趕快去做下一件事情。
尋找客戶名錄的6種方法
1，會議法
為了讓自己銷售的產(chǎn)品Zui大限度地接觸到目標(biāo)客戶，大凡業(yè)績優(yōu)異的電話銷售人員都要參加各種各樣的產(chǎn)品展會、專門會議。（實地調(diào)研，了解目標(biāo)客戶--掌握客戶的聯(lián)系方式--現(xiàn)場交流不可少--及時后期跟進）。
2，資料搜集法
掌握一定的信息搜索和處理能力，可以使電話銷售人員更快的搜索到大量潛在客戶。（黃頁、114查詢臺、專業(yè)電話名錄、互聯(lián)網(wǎng)、報紙雜志、行業(yè)協(xié)會等）
3，俱樂部尋找法
加入特定團體的相關(guān)俱樂部，更容易接觸到目標(biāo)客戶。
4，連鎖介紹法
電話銷售人員利用自己的關(guān)系網(wǎng)，比如親戚、朋友、過去的同事、老客戶、等，作為尋找客戶資源的途徑。
5，市場咨詢法
專業(yè)的市場咨詢公司出具的數(shù)據(jù)。
6，資源共享法
電話銷售人員還可以通過與相關(guān)個人或者公司資源共享，免費獲得一些客戶信息。（行業(yè)專業(yè)人士、公司財務(wù)部很長時間沒有交易的客戶信息、競爭對手、相關(guān)行業(yè)的銷售人員）。
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