關(guān)鍵的是……你必須找到一個支點(diǎn)，可以將客戶利益和商家利益結(jié)合起來，借助這個支點(diǎn)進(jìn)行營銷滲透。

支點(diǎn)是什么?支點(diǎn)就是好處，就是利益。

對于商家來說，好處就是能獲得更多的客戶，能銷售更多的產(chǎn)品。

對于客戶來說，好處就是可以享受到更低的價格，并獲得更多超值的服務(wù)。

你所給予別人的好處，就是魚餌，放下魚餌，將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券，可以是贈品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈品，讓他留下聯(lián)系方式，然后持續(xù)地跟蹤，不斷地提供價值，不斷地塑造價值。

只要客戶進(jìn)入你的“魚塘”，也就意味著你可以對他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。

他今天或許不會馬上報名，不要緊，怎樣招生，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，美術(shù)班怎樣招生，隨著溝通次數(shù)的增多，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經(jīng)過5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證 ，那么成交就變得很容易。

舉個簡單的例子，我的學(xué)校剛開業(yè)的時候，面臨著很多不利因素:規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗(yàn)證一個原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下，要想在短期內(nèi)贏得生存空間，必須盡快取得學(xué)生和家長的信任。

當(dāng)時，我選擇了和德克士合作，因?yàn)樗彩莿傞_業(yè)，正在大力地做促銷活動。我為他設(shè)計(jì)了一個“魚餌”，我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶，將獲贈 6 次英語課程，及神秘禮品一份……”

你注意到?jīng)]有，在宣傳中，并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱，因?yàn)槲业膶W(xué)校沒有度，同時我也是為了制造議論焦點(diǎn):到底是什么英語課程?你要知道，好的廣告就是沒有廣告。

在活動的當(dāng)天，我讓學(xué)校的 2個女教師，穿上德克士的服裝，帶著孩子做游戲，學(xué)唱英文歌，有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》，這是我們精心編制的15 頁的小冊子，里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內(nèi)部資料，請勿外傳。同時，在小冊子的每一頁的頁眉，都有我們學(xué)校的地址和電話，并在后一頁，用加粗字體，寫著:想要免費(fèi)咨詢，請撥打……

活動連續(xù)搞了三天，三天的時間里，天天火爆，德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個多名單，同時吸引了 100個學(xué)生試聽。

參與的孩子也很高興，因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)聽課，并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。

這里， 《英語學(xué)習(xí)秘籍》和免費(fèi)課程就是非常好的魚餌，這是學(xué)生們所夢寐以求的，所以……極具“吸引力”。

下期預(yù)告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

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為什么，你的學(xué)生愿意幫你轉(zhuǎn)介紹?我希望你能認(rèn)真考慮這個問題。

經(jīng)常聽到很多校長在訴苦，沒少在學(xué)生身上下工夫，也提供了非常高的優(yōu)惠，10%……20%……甚至……40%，可是，幫他轉(zhuǎn)介紹的，還是很少很少，為什么?難不成要把所有的利潤都送給介紹人嗎?

解決問題，往往在問題之外.我希望你能換位思考一下，排除了質(zhì)量、價格等問題之后，你會因?yàn)閷Ψ浇o你折扣，而熱情地、積極地向你的親戚朋友推薦商品嗎?

我想你是不會的，為什么呢?你可能會得到回扣，但是萬一，你的親戚朋友知道了你在賺他的錢，那么他會怎么看待你呢?撿了芝麻，卻丟了西瓜，我想你是肯定不會，為了得到對方給你的幾百塊錢，而把多年建立的朋友關(guān)系給毀掉，畢竟中國是個人情社會.這一點(diǎn)，你應(yīng)該比我更清楚。

在商家利益與朋友關(guān)系，二者只能選一個的時候，你會選擇幫助誰?很顯然，你會選擇朋友，除非商家給你的利益足夠豐厚，但你也知道，這是不太可能的事情，你精明，商家比你更精明。

親愛的朋友，現(xiàn)在你明白了嗎?你的“利益誘導(dǎo)式”的轉(zhuǎn)介紹，在中國社會，是行不通的，所以，你的轉(zhuǎn)介紹，自然是非常低效的……

我想，你應(yīng)該明白這樣一個事實(shí)，當(dāng)你與朋友在一起的時候，你們可能會經(jīng)常談?wù)撌忻嫔系哪撤N商品，然而，在這些話題的背后，是否是因?yàn)樯碳业睦骝?qū)動呢?

我想，99%的情況下，都是你自愿談起的，而不是因?yàn)閷Ψ浇o你多少的回扣。

你也知道，中國社會，維系人際交往關(guān)系的，基本是“親情”、“友情”，特別是 5千年國學(xué)文化的不斷熏陶，人情顯得比功利更“珍貴”。

即使有些時候，帶有某些私利之心，但也要非常巧妙地小心地隱藏起來，誰也不想輕易地去破壞感情。

所以，“功利”與“人情”是彼此對立的關(guān)系體。所以，大多數(shù)的人才會產(chǎn)生了對轉(zhuǎn)介紹的抵觸反應(yīng)。

“誘之以利”的做法，本身并沒有錯.

但是，你更應(yīng)該知道，“誘之以利”的后面還有一句話，“動之以情”。所有的利益，應(yīng)該建立在更好地維系感情，跆拳道班怎樣招生，一旦，你的利誘，會破壞人情的時候，那么，客戶就會選擇對你說不。

不管，你承認(rèn)與否，你都只是社會的一分子，你都無法逃避人情的“紐帶”，你會因?yàn)樯碳医o你一點(diǎn)點(diǎn)“好處費(fèi)”，而犧牲掉多年的感情關(guān)系嗎?

很多營銷專家，都會告訴你，你應(yīng)該創(chuàng)造一切條件，書畫班怎樣招生，“讓顧客告訴顧客”.但是，顧客之所以會互相轉(zhuǎn)介紹，一個很重要的前提是信任，是對你的品牌的信任。

所以，你要想讓客戶自動自發(fā)地做你的“推銷員”，你就應(yīng)該讓客戶有這樣一種感覺:我是在幫你，更是在幫我的朋友。

當(dāng)你讓對方所采取的一切行動，能夠讓對方更好地鞏固“人情”.那么，你就會看到，客戶對你的轉(zhuǎn)介紹，將由“擔(dān)心”變成了“熱情”!

提高“人情”，鞏固“人情”，這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)!!

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的必要前提

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經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也帶來了一個問題，就是教育嚴(yán)重滯后，很多企業(yè)家大多出身布衣，文化水平很低，所以他們希望自 己的子女，能學(xué)好文化知識，好繼承家族產(chǎn)業(yè)。

 所以，當(dāng)其他的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，打出快速提高成績，或者是提高素質(zhì)的時候，我們則亮出了：講一口流利國際英語，做一個成功自信富二代?。í?dú)特的有殺傷力的賣點(diǎn)）

 因?yàn)?，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，晉江的家長，都希望自己的孩子學(xué)好英語口語，晉江人務(wù)實(shí)，他們學(xué)英語的目的很簡單，就是希望孩子學(xué)好口語后，能幫助家族發(fā)展國際貿(mào)易。

  所以，我們在課程安排上，將重點(diǎn)放在口語教學(xué)上，同時我們將成功勵志和超級演講融合到日常的英語教學(xué)中，短期內(nèi)讓學(xué)員快速攻克聾啞英語，幫助學(xué)員設(shè)定人生目標(biāo)，堅(jiān)定成功的信念。

 我們的課程一推出，因?yàn)槲覀兊馁u點(diǎn)正好迎合了家長的需求，家長在公開課中，也確實(shí)體驗(yàn)到了我們的學(xué)校與其他機(jī)構(gòu)的不同之處，所以家長反應(yīng)非常強(qiáng)烈，報名咨詢量逐日攀升，一號分校在3 個月內(nèi)就生源爆滿，短期內(nèi)，又連開了另外 2 個分校?。。?/strong>

 下期預(yù)告：發(fā)展加盟校

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