構(gòu)建新人的四個步驟

三、提供一個效果承諾

效果承諾，是打消“萬一結(jié)果，沒有你們說的那么好，怎么辦?”的好辦法。

大多數(shù)培訓(xùn)學(xué)校聽到“效果承諾”的時候，都覺得不可思議，他們覺得不可能!因為他們沒有勇氣去承擔(dān)責(zé)任。也沒有想過去努力提高他們的教學(xué)質(zhì)量。

當學(xué)生到你這里學(xué)習(xí)，沒有得到他們想要的結(jié)果的時候，很多培訓(xùn)學(xué)校先想到的是如何來避免家長找“麻煩”，而不是先想到退還學(xué)費，這就是為什么很多培訓(xùn)學(xué)校路越走越窄的一個很重要的原因。

但現(xiàn)在的市場正在發(fā)生著變化，培訓(xùn)學(xué)校之間競爭越來越激烈，你要在擁擠的市場中勝出，要把學(xué)校的規(guī)模越做越大，就需要你積極的去推廣這種對學(xué)生負責(zé)的態(tài)度，對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任，這不僅僅是一種姿態(tài)，更是我們的學(xué)校真正可以做大做強的一個前提。

當你提供了效果承諾，你會發(fā)現(xiàn)，你的學(xué)校發(fā)生了奇跡般的改變:

1.你的報名率迅速攀升!

2.你的學(xué)生會更加滿意，即使是那些要退學(xué)費的學(xué)生，也會對你刮目相看，他們會替你到處宣傳。因為他們覺得不可思議，因為以前沒有一個學(xué)?？蠟樗麄兊膶W(xué)習(xí)效果承擔(dān)責(zé)任。

3.更加重要的是，你的教師的教學(xué)能力快速提高，因為他們也必須為自己負責(zé)，否則他們就要被淘汰!!

4.過不了多久，你將迅速的超越對手，跆拳道暑假班招生，并逐漸獨霸當?shù)氐呐嘤?xùn)市場，這是完全可能的。

下期預(yù)告：告訴學(xué)生:“不要立即做決定”

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衡量一個好的“魚餌”的標準

衡量一個好的“魚餌”的標準是什么呢?很簡單，你的魚餌必須容易傳播，容易被接受，更重要的是要引出后續(xù)的成交，沒有成交，培訓(xùn)機構(gòu)暑假招生，一切都是白費力。

我剛才講到的“代金券”和免費體驗服務(wù)既是“魚餌”也是“魚鉤”，這是獲取潛在生源的一種重要模式。

但是，很多時候， “魚餌”和“魚鉤”是互相分離的，比如免費的學(xué)習(xí)資料、學(xué)校的宣傳片，那么你就必須在“魚餌”里附加一個“魚鉤”---“撥打**熱線，預(yù)定試聽名額或者接受免費咨詢… …”。

親愛的朋友，關(guān)于魚塘借力，你明白了嗎?創(chuàng)業(yè)之路，其實并不需要揮汗如雨，也不需要老牛拉破車，你完全可以選擇坐纜車，輕松地把你的競爭對手甩在后面。

還在等待什么呢?按照我給你的思路行動吧。馬上行動，因為你不行動，你只能眼巴巴地羨慕別人的成功。

魚塘策略并不復(fù)雜，無非就是:

1.你必須尋找到合適的魚塘，撒播帶鉤的“魚餌”。

2. 用你的“魚餌”獲取學(xué)員信息。

3. 持續(xù)跟蹤，傳遞價值，培育信任。

4. 通過各種方式促銷，實現(xiàn)成交。

下期預(yù)告：魚塘借力升級版

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     我的另一個學(xué)校，是做中學(xué)各學(xué)科思維導(dǎo)圖訓(xùn)練的，6人簽約教學(xué)，收費不算低，一小時 80 元/人。

      這種教學(xué)模式的亮點，就是采取教練式的輔導(dǎo)方式，教師只是個引導(dǎo)者、組織者，通過讓學(xué)生采取團隊合作的方式，自己嘗試著去尋找答案，后教師總結(jié)及歸納。

      這種模式對學(xué)生和家長來說是個新的模式，要迅速而且低成本地展開，所以就必須將這個項目的價值給塑造起來，因為你開什么培訓(xùn)，其實并不重要，關(guān)鍵是如何讓學(xué)生和家長認同并接受。

在這個過程中，我采用了 2個技巧，取得了非常好的效果。

      首先，我們只接受通過老生源轉(zhuǎn)介紹過來的學(xué)生，對于那些直接找到我們學(xué)校的學(xué)生，我們會給他建議，可以去其他的機構(gòu)，當然如果學(xué)生還是堅持要到我們學(xué)校，必須完全理解并嚴格遵守我們的教學(xué)理念。

     第二個技巧是，號召我們的老生源，為我們介紹其他的同學(xué)來我們學(xué)校，并要求他們，只要將同學(xué)帶到學(xué)校，他們的任務(wù)就完成了，不要求他們直接幫我們招生。這些孩子來我們的學(xué)校，我們不給他上課，也不給他們介紹課程的內(nèi)容， 只是讓他們看其他學(xué)生的思維導(dǎo)圖作品，讓他們自己感受， 思維導(dǎo)圖能帶給他們什么。

      這樣做，有什么好處，或者說該如何為我們的招生模式下個定義，我將我們的招生模式命名為：神秘招生。我們不做任何的廣告，連傳單也不發(fā)，我們在利用人性的好奇心理，不斷地誘發(fā)學(xué)生的好奇心理，一樣?xùn)|西，你越不給，人家越想要；你硬推銷，大家反而躲得遠遠的。

       更重要的是，這個項目是個新項目，我們也不想盲目地擴張，我們必須保證生源的質(zhì)量，學(xué)生少，我們才更容易把握，也更容易發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題。

       親愛的朋友，上面的二個案例，暑假招生，你能得到什么啟發(fā)嗎？

招生模式并不是只有一種，也不是只能靠發(fā)傳單和做廣告。

其實，我要告訴你一種更加更加低成本的招生模式:魚塘借力!因為，你要的生源，其實已經(jīng)在別人的魚塘里。

       我們必須學(xué)會資源共享，當我們自己的魚塘還沒建立起來的時候，我們可以借助于別人的魚塘。

不管你用什么方式借力，你都必須把握 3個原則:

一：雙方必須擁有相同的資源；

第二：雙方都能得到好處；(在借力之前要分析彼此的優(yōu)勢和劣勢)

第三:你的借力應(yīng)建立在彼此都不需要增加成本的基礎(chǔ)

上。

      先說說如何向公立學(xué)校借魚塘，培訓(xùn)機構(gòu)和公立學(xué)校應(yīng)該是優(yōu)勢互補的關(guān)系，因為不存在競爭。

       怎么做?可以找學(xué)校校長，跟他說我們機構(gòu)開發(fā)了一套學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣測評系統(tǒng)，根據(jù)這個系統(tǒng)可以找出學(xué)生在學(xué)習(xí)中存在的問題，并提出解決的方案。

然后將我們的測試，發(fā)給每個學(xué)生，由學(xué)生根據(jù)問卷實際填寫，當然在問卷中，美術(shù)班暑假招生，我們可以這樣說:為了更好的幫助你的學(xué)習(xí)，請你務(wù)必填寫你的班級、家庭地址、電話，我們將跟蹤了解。

或者，你可以組織專家為學(xué)生做感恩教育、家庭教育和勵志教育的講座。特別是針對現(xiàn)在國內(nèi)連連發(fā)生校園案。校園安全，已經(jīng)被擺到了首位，那么你能否，為學(xué)生搞幾期心理輔導(dǎo)教育，幫助學(xué)生梳理心理問題，幫助學(xué)生學(xué)會自我保護，這應(yīng)該比派幾個保安更能解決問題。

只要你真心誠意的，為學(xué)校解決問題，那么校長是很樂意和你合作的，你一定要先付出，不要馬上想著，我能通過這些活動招到多少學(xué)生，但是當你的價值一旦被塑造起來以后，學(xué)生自然會選擇你。

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